提高中层管理者技能

　　**章 销售精英的职业化素养与心态修炼

　　一、职业化销售精英成功销售的532法则

　　心态50%

　　能力30%

　　资源20%

　　讨论：为什么三个不同的人把同样的梳子卖给同样的和尚却产生不一样的结果？

　　成就销售精英从修炼心态开始

　　1、什么是心态

　　图片资料：白纸微瑕、笑脸

　　心态—行为---结果

　　案例：两个孩子的父亲

　　案例：三个建筑工人

　　游戏：插手

　　故事：将军与勤务兵

　　销售精英心态十项修炼

　　激情

　　自信

　　欣赏

　　付出

　　信任

　　共赢

　　承诺

　　负责

　　执着

　　迁善

　　四、销售精英心态修炼六项训练

　　1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

　　案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景

　　勇于竞争，主动出击，先入为主

　　体验式训练：谁要我的钱

　　超强自信，永不言败，坚忍不拔

　　案例：狼的捕猎成功机率

　　停止空谈，立即行动，百分执行

　　案例：什么才是真正的执行

　　专注目标，重视细节，绩效**

　　案例：买火车票

　　相互信任，协同作战，团队为王

　　体验式情景训练：信任与不信任

　　五、我是世界**等

　　我的生命成功宣言

　　我的目标宣言

　　视频：鹰的重生

　　第二章 卓越的商务礼仪技巧

　　一、商务礼仪概念

　　礼貌:

　　礼仪

　　二、商务礼仪的基本要求

　　尊重为本

　　热情大方

　　善于表达

　　形式规范

　　印象深刻

　　三、商务礼仪中着装规范

　　男士着装规范

　　女士着装规范

　　四、商务活动中的仪态规范

　　眼神的处理

　　站姿

　　坐姿

　　行 态

　　五、商务活动中的沟通礼仪

　　基本礼貌用语

　　介绍礼仪

　　称呼四原则

　　握手礼仪

　　名片礼仪

　　电话礼仪

　　第三章　质量型客户的开发和沟通实战技巧

　　一、目标客户的选择与分析

　　目标客户选择的途径

　　质量型目标客户标准

　　目标客户的价值评估

　　二、分析客户内部的组织结构

　　客户内部组织结构形式

　　客户内部业务流程模式

　　锁定并接近关键决策人

　　三、客户拜访实效策略

　　1、约见客户的方法

　　2、拜访客户的准备

　　观念上的准备

　　行动上的准备

　　3、访问目标的确定

　　4、访前计划的次序

　　5、五种提高意外拜方访效率的方法

　　6、接近客户的5个有效方法

　　问题接近法、

　　介绍接近法、

　　利益接近法、

　　送礼接近法、

　　赞美接近法。

　　7、拜访客户的佳时间

　　8、访后分析的程序

　　情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访

　　四、高效的客户沟通策略

　　1、言语沟通策略

　　2、非言语沟通策略

　　3、客户性格类型分析与沟通技巧

　　分析型

　　知名型

　　合群型

　　表现型

　　4、客户沟通的开场技巧

　　5、十二种创造性的开场白

　　6、客户关系发展流程

　　7、如何建立互信关系

　　情景模拟：如何进行有效的客户沟通