1、了解并学会如何管理大客户，掌握针对大客户的销售过程和技巧，学会与大客户建立伙伴关系。 　　2、掌握大客户销售流程，学会对大客户进行有效管理 　　3、有效的收集信息、电话约访、见面谈判，缔结成交 　　4、项目招标的技巧把握，巧妙进行围标

课程大纲：

　　序言：销售人员的自我修炼

　　**讲：大客户管理
　　什么是大客户管理？
　　80/20原则
　　大客户销售的方式与特点
　　寻找真正的利润源

　　第二讲：客户导向的销售
　　什么是客户导向的销售
　　客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
　　客户社会类型测试与分析
　　不同社会类型的沟通方式
　　建立客户档案体系

　　第三讲：大客户的销售过程
　　大客户信息收集与分类
　　为大客户制订发展目标
　　建立大客户管理战略及计划
　　顾问式的销售行动
　　成效回顾
　　案例分析：如何攻下省政府的项目

　　第四讲：大客户营销流程
　　1、收集信息，客户评估
　　2、理清角色，建立关系
　　3、技术交流，影响标准
　　4、准备文件，参加投标
　　5、商务谈判，签订合同
　　6、合同收款，售后服务

　　第五讲：大客户的销售技巧
　　**步：客户需求分析
　　1）作为营销人员你的“钱”在哪？
　　2）如何分析客户的需求？
　　3）**内部管理情况的分析了解客户的决策层次
　　4）不同性质的客户各层次决策权限分析
　　第二步：客户访谈
　　1）客户信息收集的技巧7法；
　　2）约谈客户5招
　　3）客户拜访前的准备
　　4）如何有效的寒暄
　　5）因势利导，扩大客户需求
　　6）把握客户的思路
　　7）强调利益，克服缺点
　　案例分享：拜访市建委主任成功签约
　　第三步：把握潜规则
　　1）分析客户决策程序
　　2）了解相关产品的影响因素
　　3）决策人的性格分析
　　4）在潜规则游戏的成本控制
　　5）如何提高潜规则的效益
　　案例分享：如何避免赤裸裸的潜规则
　　第四步：我们如何让客户成交
　　1）正常成交4步法（方案、谈判、送礼、服务）
　　2）规避“四千三转”成交
　　3）如何**客户的客户成交
　　4）如何**相关产品促进客户成交
　　5）如何**客户管理内部矛盾成交
　　6）如何**竞争对手促进客户成交

　　第六讲：工程项目投标策略
　　1）工程项目信息把握
　　2）工程项目客户需求把握
　　3）工程投标方案设计
　　4）案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程项目
　　5）如何进行围标
　　6）工程项目公关策略
　　案例分享：“野兔”帮忙成交大客户