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孙静

商谈得天下--关键客户及大客户顾问式营销

孙静 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **部分、“客户服务”前提--服务角色定位

  解决困惑:我为什么能持续留在公司为客户提供超值的服务?

  一、 GAME:老板角色vs员工角色 (结论:每个人去考虑他人的需求是本分)

  *分组扮演角色

  *角色理解的深刻含义

  二、 确立自我创业的心境         (结论:公司当前就是我好的创业平台)

  *我到底要在这里做多久?

  *如何获得工作的主动权?

  三、 ‘客户’的需求是什么?                (结论:做个受欢迎的工作者)

  *身边的都是“客户”

  *创造对方满意的感觉

  第二部分、服务方法运用--做好“客户服务”左右手

  解决困惑:怎样在短时间内获得“客户”的认同?

  一、 客户人脉关系图解析                     (结论:建立客户人脉制度)

  *为什么成交没有按期完成?

  *沟通效率的雷区

  二、 有效人脉关系结交方法            (结论:成交效率来自于‘三爹原则’)

  *为什么是常常是低效的组织者

  *“三爹原则”的应用

  三、 像富人一样思维-让人脉生效       (结论:经营自己的服务职业化品行)

  *什么是“富人思维”模式

  *服务表现行为:做个合格的左右手

  第三部分、服务技巧--CSPM同理心

  解决困惑:怎样的服务才是“客户”接受的超值服务?

  一、 客户消费行为分析                    (结论:知己知彼才能百战百胜)

  *典型的人类行为方式

  *找到冲突点和互补点

  二、 同理心的交流                                (结论:开口即受欢迎)

  *知道原来‘我为什么得不到认可?’

  *受欢迎的交流方法

  第四部分、“客户服务”管理--KA顾问式营销流程

  解决困惑:我如何能快速确认何时是“客户成交点”?

  一、 客户管理内涵                             (结论:建立友情和亲情)

  *从业务关系到业余关系

  *从友情关系到亲情关系

  二、 营销流程的设计和实施                    (结论:预埋和抗拒点设计)

  *亮点的发现

  *痛点的挖掘

  *如何预埋产品点

  *抗拒点的瓦解

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