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金戈

如何管理经销商

金戈 /

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课程目标

1、通过控制经销商的行为,维护市场的规范、稳定、持续运营。   2、通过对经销商有效地帮助、督导、管理,从而帮助经销商做强做大,提高厂家的销售力。   3、通过对经销商有效地管理、帮扶、沟通,从而使经销商在做强做大的同时,增强对厂家的感情和忠诚度,更愿意配合厂家的政策和文化,激发经销商销售厂家产品的热情。

课程大纲

课程大纲:

  **部分:厂方代表的格局修炼和全面提升
  很多厂方代表所做的工作,其实是“物流”,是“货”与“款”的操作,即催促经销商将款打过来,协调公司将货准时发至经销商的手中,周而复始,仅此而已。
  厂方代表对经销商的管理任务:
  从厂家向商家拉动,促进经销商盈利,做大做强,形成健康的渠道网络。
  从商家向厂家拉动,积极反馈市场信息,厂家产品改良、政策修正,使厂家做强做大。
  厂家与商家的双向拉动,互相促进,共同成长,形成稳定、紧密、积极的经济共同体。
  管理经销商和管理下属不一样
  下属必须要服从你的管理,这是义务,是制度,而经销商要接受你的管理,必须靠你的魅力。
  管理经销商更难:因为你与经销商不存在行政隶属关系。
  管理经销商更易:因为都是在发展自己的事业,都有主动性。
  这就要求厂家代表更具魅力、沟通力,厂家更具产品竞争力、品牌影响力,合作更有前途,服务更贴心、实用。
  厂家代表需要提升的能力
  要成为通才:知财务,懂管理、会营销、能培训
  具有鼓动性
  能做危机处理,机智、果断
  需要提升的心态:
  原则性与灵活性
  包容的心态
  积极、乐观
  对经销商满怀爱心、智慧
  善解人意

  第二部分:连结厂家和经销商,发挥桥梁沟通作用
  沟通的狼性:有作为的领导是引导、推动民意而不是服从顺应民意。——叶利钦
  正确把握厂家信息
  主动搜集、整理厂家信息,然后进行创造性的描述
  厂家信息应包括:渠道政策、品牌内涵、产品组合、新动态、重大事件(良性、恶性),厂家实力(竞争力)、企业文化、行业动态、售后服务等
  将厂家信息执行到经销商直至终端层面
  重点一:如何有效实现渠道执行力
  重点二:如何利用厂家的有效信息激励经销商的销售热情和对厂家的忠诚、信任
  将渠道信息有效反馈到厂家
  反馈哪些信息?渠道信息如何整理?如何才能有效反馈给厂家以便促进厂家的决策或产品改进
  如何督促协助双方改进
  如何进行厂家与商家的双向情感沟通,双向激励
  关于沟通的若干问题
  沟通的方式、技巧和态度
  沟通,并非专指口头沟通

  第三部分:如何对经销商进行控制
  经销商为什么需要控制
  经销商急功近利的心态导致操作不当,影响整个市场的运作和公司的全盘营销计划
  经销商的不良习惯导致操作不当、害人、害己,例如自身管理不严格、不规范等
  经销商因为不懂产品、不懂营销而产生的危害自身和厂家行为
  部分经销商缺乏市场安全意识,只知道盲目推销,即使销售额有增加,也是短期现象。
  设立经销商正确的行为标准,指导经销商的运营行为,例如经销商手册等
  控制手段四个字:“奖”“惩”“督”“导”
  奖:物质、荣誉、表扬、为其争取厂家支持、为其增加增值服务等
  惩:批评、断货、淘汰、惩罚、曝光、黑名单、取消价格优惠等
  督:关注、催办、考核、评估、让别人参与竞争(给其压力)等
  导:培训、指导、纠正等
  内容:
  1、维护市场秩序,防止价格混乱、越区窜货
  2、控制店面管理,服务细节,售后服务等,维护品牌形象
  3、做好物流控制,维护公司货款安全,保证市场供应
  4、保证公司政策执行,促使经销商忠诚

  第四部分:引导经销商做强
  对经销商的物质刺激已经不能让他们激动了,他们更关注如何把自己的事业做得更大更好,如何能够做得轻松一些。
  经销商做强的含义
  经销商未做强就已经做大的危害
  经销商做强对厂家的意义
  做好经销商的管理顾问,甚至给经销商提供决策方案,帮助训练队伍等
  如何引导经销商做强(重点):
  1.引导经销商把销售当成事业而不是生意
  2.激发经销商的学习意识,帮助传输先进理念
  3.协助经销商打造高级管理人员的领导力
  4.帮助经销商打造团队精神,增强团队凝聚力、向心力,促使队伍稳定,降低人才流失率
  5.帮助经销商重组机构,提升机构运转效率
  6.帮助经销商打造团队执行力,指到哪里,下属就能打到哪里,要求到什么地步,员工就能做到什么地步。
  7.帮助经销商提升投资回报率,资金周转快,库存合理,产品组合合理、出货速度快,市场良性循环。
  8.帮助提升经销商口碑,与分销商合作紧密,顾客满意度高。
  9.帮助经销商打造良好的终端导购团队和大客户团购(直销)团队

  第五部分:帮助经销商做大
  经销商只有做大,才能提升我们的销量,提升我们的利润,因此,必须要帮助经销商进行市场复制,做大规模、做大销量、做大利润、做大影响力
  如何才能帮助经销商做大
  如何帮助经销商进行渠道整合,使传统渠道与现代渠道有机结合
  如何帮助经销商做市场拓展规划
  如何帮助经销商打造招商队伍、打造渠道管理人员
  如何帮助经销商训练内部培训师,使他服务于各终端
  如何帮助经销商开发下级分销商
  如何帮助经销商做好下线分销商管理
  如何帮助经销商提升终端销量,做好店面管理

  第六部分:现场答问,全篇总结
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