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谭小方

销售技巧与销售谈判培训

谭小方 / 知名营销策划人、领导力训练讲师

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课程目标

1、掌握销售要素和原则; 2、利用销售技巧,提升业绩; 3、提升销售谈判能力,进而改善业绩; 4、“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念; 5、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势

课程大纲

**部分:“以客户为中心”的销售技巧篇

一、为什么要建立“以客户为中心”的销售模式?

1、“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念

2、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势

3、“以客户为中心”的顾问式销售中的注意事项

4、“以客户为中心”销售的具体准备工作

二、行为训练

1、如何设定自己的个人形象:仪表、仪容、着装十要素?

2、珍贵的**次接触

3、如何接听客户电话、打销售电话?

4、销售员行为设计

5、客户实际谈判模拟

三、语言训练

1、口头交流

2、感情词语

3、使用描述性语言

4、肢体语言

5、如何使用术语

6、(语言训练)示范

四、销售步骤排解(销售技巧之“九阴真经”)

五、销售技巧系列演练

1、十招让你的顾客感到愉悦和信任

2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主

【小技巧】客户十大类型及应对方法

六、客户的心理把握与沟通技巧

1、有效沟通

诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”

培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”

双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析

语言体态有效配合——语言、体态和空间距离

因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型?

2、人际风格与沟通技巧

(1)人际风格的四大分类:

分析型

和蔼型

表达型

支配型

(2)各类型人际风格的特征与沟通技巧:

分析型人的特征与其沟通技巧

支配型人的特征与其沟通技巧

表达型人的特征与其沟通技巧

和蔼型人的特征与其沟通技巧

第二部分:高效销售沟通篇

一、销售沟通的原则和技巧

1、倾听的技巧

2、问话的技巧

3、表达的技巧、言语表达的要诀

4、增加认同感的技巧

5、同事、部属与上司的沟通技巧

6、性格模式对沟通的影响

7、信任是沟通的基础

8、有效沟通的五种态度

9、有效利用肢体语言

案例:星巴克体验与个人化沟通

案例:腾中失悍马应吸取公关沟通教训

二、高效销售沟通的基本步骤

1、步骤一事前准备

2、步骤二确认需求

3、步骤三阐述观点:介绍FAB原则

4、步骤四处理异议

5、步骤五达成协议

案例:惠普Halo让沟通零距离

分享:看《海底总动员》,学高效沟通

三、高效销售沟通的七要素

第1要素:导人开场白的技术

1、当电话接通时

2、不愿进你店面的原因

3、给不同的客户想好称呼

4、多方面了解客户

第2要素:赞美客户的技术

1、立竿见影的赞美术

2、拐弯抹角才能称赞进心坎里

3、称赞对方的弱点

4、赞美的语言

5、借用第三方的力量

第3要素:轻松回应客户的技术

1、把话说到点子上

2、让客户多说,你多听

3、聊聊私事也无妨

4、巩固和客户共同的话题

第4要素:激发客户购买欲的技术

1、套出客户的心里话

2、找到购买的敏感点

3、巧言应对不同情况

4、耐心消除客户心中的疑虑

第5要素:化解客户异议的技术

1、适时阐述自己的观点

2、从客户心理入手

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