1、掌握销售要素和原则； 2、利用销售技巧，提升业绩； 3、提升销售谈判能力，进而改善业绩； 4、“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念； 5、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势

**部分：“以客户为中心”的销售技巧篇

一、为什么要建立“以客户为中心”的销售模式？

1、“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念

2、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势

3、“以客户为中心”的顾问式销售中的注意事项

4、“以客户为中心”销售的具体准备工作

二、行为训练

1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素？

2、珍贵的**次接触

3、如何接听客户电话、打销售电话？

4、销售员行为设计

5、客户实际谈判模拟

三、语言训练

1、口头交流

2、感情词语

3、使用描述性语言

4、肢体语言

5、如何使用术语

6、（语言训练）示范

四、销售步骤排解（销售技巧之“九阴真经”）

五、销售技巧系列演练

1、十招让你的顾客感到愉悦和信任

2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主

【小技巧】客户十大类型及应对方法

六、客户的心理把握与沟通技巧

1、有效沟通

诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”

培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”

双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析

语言体态有效配合——语言、体态和空间距离

因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？

2、人际风格与沟通技巧

（1）人际风格的四大分类：

分析型

和蔼型

表达型

支配型

（2）各类型人际风格的特征与沟通技巧：

分析型人的特征与其沟通技巧

支配型人的特征与其沟通技巧

表达型人的特征与其沟通技巧

和蔼型人的特征与其沟通技巧

第二部分：高效销售沟通篇

一、销售沟通的原则和技巧

1、倾听的技巧

2、问话的技巧

3、表达的技巧、言语表达的要诀

4、增加认同感的技巧

5、同事、部属与上司的沟通技巧

6、性格模式对沟通的影响

7、信任是沟通的基础

8、有效沟通的五种态度

9、有效利用肢体语言

案例：星巴克体验与个人化沟通

案例：腾中失悍马应吸取公关沟通教训

二、高效销售沟通的基本步骤

1、步骤一事前准备

2、步骤二确认需求

3、步骤三阐述观点：介绍FAB原则

4、步骤四处理异议

5、步骤五达成协议

案例：惠普Halo让沟通零距离

分享：看《海底总动员》，学高效沟通

三、高效销售沟通的七要素

第1要素：导人开场白的技术

1、当电话接通时

2、不愿进你店面的原因

3、给不同的客户想好称呼

4、多方面了解客户

第2要素：赞美客户的技术

1、立竿见影的赞美术

2、拐弯抹角才能称赞进心坎里

3、称赞对方的弱点

4、赞美的语言

5、借用第三方的力量

第3要素：轻松回应客户的技术

1、把话说到点子上

2、让客户多说，你多听

3、聊聊私事也无妨

4、巩固和客户共同的话题

第4要素：激发客户购买欲的技术

1、套出客户的心里话

2、找到购买的敏感点

3、巧言应对不同情况

4、耐心消除客户心中的疑虑

第5要素：化解客户异议的技术

1、适时阐述自己的观点

2、从客户心理入手

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