顾问式销售实战训练“内训课”-诺达名师销售代表培训

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吴昌鸿

顾问式销售实战训练“内训课”

吴昌鸿 / 工业品营销讲师

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课程目标

让学员快速掌握顾问式销售流程和技巧，从而可以为企业打造一个标准化的销售流程

课程大纲

一、 专业销售必备基本素质

1、你适合做销售吗?

销售必备五项能力

小测验：你有做销售的潜质吗？

2、专业销售的六大基本技能

谋、听、写、讲、教、行

二、专业销售如何定目标？

1、销售目标的重要性

2、目标设定的四个标准

3、目标是承诺，实现目标的5种状态

4、次级目标的设定

三、专业销售拜访前准备要领

拜访前的九项准备

四、实战销售六步流程

1、约访

电话约访五大好处

电话约访的四项准备

电话约访五项要领

电话约访的拒绝应对

约见客户

2、开场

建立信任和谐的氛围

给客户良好的**印象

成功开场的九种方式

初次访问礼仪

3、试探

发掘客户的需求

客户的需求就是客户的穴道

发掘需求的关键是有效提问

4、展示

如何打动你的客户

充分了解自己的产品

FABE产品展示法

如何把产品特征转化为客户利益展示

影响客户对需求的认识

5、成交

抓住时机促成交

克服促成时心里恐惧

抓住促成信号与时机

实战成交14种方法

促成时要留心的五件事

避免临门一脚的六个失误

形成你的专属客户链

6、总结

每次拜访都是成长的机会

销售时没有终点的航程

真正的销售始于售后

分析失败的原因和成功的经验

五、实战销售客户异议的处理技巧

1、预防客户的异议技巧

2、探求拒绝的真相

3、正确看待客户的拒绝

4、应对客户拒绝的三种方法

5、处理客户异议的六个技巧

六、实战销售回款

1、收回货款是销售的重要目的

2、货款回收的重要性

3、回款心得

4、预防延迟收款的方法

七、做好售后让客户与你长期合作

1、售后服务的重要性

2、售后服务的种类

3、怎样做好售后服务

八、专业销售的个人素养提升

心态、仪表、沟通、效率

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