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陈晓坚

高效大客户销售团队建设与管理

陈晓坚 /

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课程目标

如何建设一个大客户销售团队 如何管理团队成员 如何更好的达成业绩目标 销售人员管理的三张表格 如何做一个人杰出团队管理者

课程大纲

[课程大纲]
一:概论
                         i.              何谓大客户销售团队
                       ii.              大客户销售团队管理的三个方面-团队,个人,领导
                      iii.              小组讨论:新来的经理要了解什么?
 
二:如何管理大客户销售团队
a)         组织七要素
                         i.              设定目标
案例:   如何写你的KPI指标 (KPI样板)
                       ii.              建立流程
                      iii.              人员编制
                      iv.              资源(资金)来源
                       v.              薪酬待遇市场划分和TOP10客户
                      vi.              组织结构及部门协调-发现“内部客户”
                    vii.              案例分析:16个人向一个人汇报会怎样?
b)         如何促进销售业绩的完成?
                         i.              销售例会---有效管理的具体体现(周例会,电话交谈,业务总结会)
                       ii.              销售漏斗报表管理---准确的预报
                      iii.              随访观察—客观的观察者
案例:随访观察—LEO的故事
                      iv.              绩效考评--有效的1:1谈话
                       v.              销售费用管理---善用黑名单
                      vi.              小组讨论:过程与结果的辩证关系
                    vii.              团队建设的高境界—团队文化建设
 
三:有效管理团队成员:
1.         选拔:
a)         找什么人,从哪里找,
b)         怎样做面试
c)         了解候选人什么?
2.         培训,
a)         入职培训--清零再出发
b)         技能培训--拾遗补缺
c)         职业发展培训--更新与职业发展
3.         人员管理,
a)         有效的5个日常活动 
b)         四类销售人员的区别对待
                                                                   i.              新人
                                                                 ii.              明星
                                                                iii.              中规中矩
                                                                iv.              不合适的角色
                                                                 v.              案例:
c)         激励与授权
4.         挽留, 新的机会,可用的资源
5.         清理,   如何清理问题员工 PIP业绩改善计划
a)         案例: 王生的故事
 
6.         其他:
a)         如何管理团队辅助人员-什么职位对应什么工作,
 
四:销售经理的自我修养
1.         从老板的一席话开始:
JACK GAO的一席话:“经理管理三件事,一:“管理”你的老板;
二:管理公司与你相关的各职能部门同僚;三:管理你的下属”
a)         “管理”你的老板
                                                                   i.              忠实的执行者    
                                                                 ii.              没有麻烦,总有亮点
                                                                iii.              期望值管理
b)         管理你的同僚
                                                                   i.              平时保持联系,“战时”竭尽全力
c)         管理你的下属(二:已阐述)
 
2.         自我修养
a)         小组讨论:销售经理要不要自己做客户关系?
b)         一颗心和五股力
                                                                   i.              自信心
                                                                 ii.              影响力
                                                                iii.              全局统筹能力            “暑假”准备的项目
                                                                iv.              调用资源的能力          基辛格“做媒人”的传说
                                                                 v.              抗压力                  两Q先生的祝福
                                                                vi.              执行力                  调任前的那个季度
 
讨论:如何认识公司内建立“个人”私交     
  
五:总结
1.         对自己,先做人,后做事
2.         对他人:将心比心,换位思考
3.         对团队:将将为帅
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