一、大客户管理(KAM) 1、什么是KAM? 2、80/20 原则的作用 3、KAM的产生对销售方式的影响 4、寻找真正的Key Account
二、客户导向的销售 1、什么是客户导向的销售 2、客户导向销售方式与传统销售技巧的区别 3、客户社会类型测试与分析(4 Social style) 4、不同社会类型的沟通方式 5、建立客户档案体系
三、KA的销售过程 1、大客户信息收集与分类 2、为大客户制订发展目标 3、建立大客户管理战略及计划 4、顾问式的销售行动 5、成效回顾
四、KAM的销售技巧---顾问式销售拜访 1、从分析客户的购买过程开始 2、在不同阶段如何推动销售 3、定位陈述 4、帮助客户寻找真正的目标(4步骤) 5、跨越鸿沟 6、呈现方法 7、轻松缔结 8、成为顾客的发展顾问---使用决策工具 9、不要成为客户的供应商,而是战略伙伴 |