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田启成

销售渠道管理

田启成 / 突破力销售创始人

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课程大纲

课程大纲:

  **章 营销渠道概述

  一.营销渠道的概念
  1.什么是营销渠道
  2.渠道—企业的立身之本
  案例:联想电脑集团的立身之本
  3.营销渠道的作用
  分销过程中存在的三个基本矛盾
  解决之道:整理,商品在空间上的运输,商品在时间上的运输
  4.营销渠道的价值
  案例1:渠道:关乎成败
  案例2:营销渠道的无形资产
  二.营销渠道的功能和流程
  1.营销渠道的功能
  1)渠道成员的职能行为2) 降低复杂程度3)专业化2.营销渠道的流程
  九种流程简介
  案例讨论:

  第二章 渠道管理的基本要素
  一.   渠道成员的选择
  1.基本渠道成员
  1).基本渠道成员的关系
  2).渠道成员意识
  3).渠道成员的可识别性
  4).多重渠道选择
  5).渠道合作
  2.特殊渠道成员
  二.渠道的设计与建立
  1.营销渠道的层级结构2.营销渠道的宽度结构 3.营销渠道的类型结构
  三.   渠道的控制
  1.传统营销渠道系统
  2.垂直营销渠道系统
  1).公司式系统
  2).管理式系统
  3).合同式系统
  3.水平营销渠道系统
  4. 多渠道营销系统
  案例讨论:商务通现象

  第三章 营销渠道基本成员
  一.   制造商在渠道中的地位及其行业概况
  1. 制造业结构
  2. 行业发展的主要特点
  3. 制造商战略
  4. 制造商渠道战略
  案例:统一企业:产销一体化,重通路开拓
  二.批发商在渠道中的地位及其行业概况
  案例:ABC批发商的衰落
  1. 批发业结构
  2. 行业发展的主要特点
  3. 批发商战略
  三.零售商在渠道中的地位及其行业概况
  案例:超级终端正在来临
  1. 零售业结构
  2. 行业发展的主要特点
  3. 零售商战略
  四.消费者在渠道中的位置及其行为分析
  1.      个人消费者行为分析
  1).个人消费者的需求特征
  2).个人消费者购买行为分析
  3).个人消费者的购买决策过程
  2. 组织消费者行为分析
  1).组织购买者的需求特征
  2).组织购买者购买行为分析
  3).组织购买者的购买决策过程
  案例讨论:两个批发商的故事

  第四章 渠道管理中的关系营销
  一.关系营销概述
  1.关系营销的产生
  2. 关系营销的含义
  关系营销与交易型市场营销的主要区别
  3. 关系营销的发展状况
  4.关系营销的特征
  1).信息交流的双向性
  2).以协同为基础的战略合作过程
  3).以双赢为目标的营销活动
  4).以反馈为职能的管理控制系统
  二.营销渠道中的关系管理
  1.生产商与分销商合作关系类型
  1).合作关系
  2).合伙关系
  3).分销规划
  案例:宝洁公司
  2.生产商实施关系型渠道管理的方法
  1).对分销商进行考评、选择
  2).为分销商提供满意的产品及服务
  3).加强与分销商的有效沟通
  4).给分销商合理的经济支持及激励
  案例:百事可乐与它的零售商的合作关系
  3.渠道关系营销的关键是共同解决问题
  1).信息分享
  2).运作联结
  3).法律联盟
  4).在关系中进行特定适应投资
  案例:邦帕工厂和丰田的关系
  一.渠道成员服务水平顾客满意度评估
  1.顾客满意的重要意义
  2. 决定顾客满意度的因素
  二.分销渠道改进决策
  1.增加或减少某些渠道成员2.增加或减少某些市场营销渠道
  3.改进和修正整个市场营销渠道系统
  4.解决渠道改进问题的概念性研究
  案例:渠道的均衡状态
  案例讨论:亨迪生公司的渠道何去何从
  案例讨论:大华公司
  5.高效通路:二个基本通路力
  6.拉力手段及实施拉力要点
  7.在拉力和推力运作时,应注意市场链的环环相连
  8.先用拉力还是先用推力
  9 业界采用的一般营销渠道的评估方法
  10.公司营销渠道常存的问题
  11.解决现有经销问题的策略
  12.保持通路成员的忠诚度
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