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孙甜

专业销售技巧-内训课

孙甜 / 美容与珠宝行业营销顾问

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程目标

充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧,消除销售人员在每次销售及拜访工作前后茫无头绪的心理; 全面提升销售人员面对客户时的态度及销售技能,引导销售人员踏上成功之路的捷径。

课程大纲

课程内容:

**单元:销售精英职业化塑造

销售精英乐观心态和承担意识培养

销售成功的关键在哪里?

自我激励的能力

销售精英应具备的核心能力

销售精英必经的三个阶段认识

销售精英的团队成长应做到:6要6不要

培养浓厚的兴趣,保持狂热的销售激情

专注行业聚焦产品

全力以赴销售和勇于付出的心态

第二单元:销售前的准备与计划

客户分析

目标及策略设定

销售管理必备的工具

日常业务管理

路线管理

业绩管理

第三单元:寒暄问候、打开话题

顾问式销售的流程

成功的启动的三步骤

成功的开场白—打开话题的技巧

如何赢得客户的好感

第四单元:投石问路—成功的SPIN需求调查分析

如何了解客户需求

销售中确定客户需求的技巧

开放式问题与封闭式问题

成功的SPIN需求调查分析

情境型问题如何更加有针对性

问题型问题如何挖掘

内含型问题如何深入

需要型问题如何展开

运用SPIN常见的注意点

第五单元:显示能力----产品竞争优势分析

产品特点、优点、好处

FAB-E分析

特点、优点、好处对成单的影响

产品卖点提炼

如何做产品竞争优势分析

如何推销产品的益处

第六单元:获取承诺阶段的战术应用

如何发现购买讯号

如何达成交易

传统收尾技巧的利弊

如何判断是否可以开始销售的后冲刺

如何达到双赢成交

后阶段经常使用的战术

怎样打破后的僵局

第七单元:客户异议处理

客户常见的六种异议

客户异议处理的五步骤

价格异议方面案例

运用“SPIN”销售实战模拟

第八单元:谈判促成——踢好临门一脚

时机:客户的“秋波”

应对:客户五轮砍价

**轮:见面就砍

第二轮:就价论价

第三轮:搬出对手

第四轮:请示领导

第五轮:蚕中挑骨

方法:射门十种脚法

第九单元:拜访后的分析和总结

拜访后的客户分析

拜访后的自我总结

拜访后的追踪落实

(注:该课程大纲为总的课程大纲,老师会根据您公司具体的需要进行修改,确定终适合您公司本身的课程大纲)

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