谋定医药产业论坛寻求招商突围---万祥军：整合思维指导对企业内外部招商要素和营销策略进行整合运作

医药保健品招商营销工作难度之大，竞争之惨烈，是业内有目共睹的。招商营销的创新也是业内苦苦探索和亟待解决的问题。 创新就是整合，而有机的组合就是整合。要寻求招商困境的根本突围，必须进行围绕招商这一经营方向真正用整合思维指导对企业内外部招商要素和营销策略进行整合运作。

　　“整合招商服务营销”界定为：

　　整合招商服务营销是招商营销的一个创新颠峰，是从惨烈的招商市场总结和提炼而来，是招商制胜的新模式。主要指导思想是招商营销，整合制胜;特点是立足整合思维，强调招商策略的组合出击、招商要素的有机组合、招商工作的全程控制(招商前、中、后);本质是服务，手段是结盟，过程是营销，目的是完成招商经营的各阶段目标。

　　“整合招商服务营销”理论架构为：

　　**部分：招商概念整合

　　第二部分：招商策略整合

　　第三部分：招商要素整合

　　第四部分：招商流程控制

　　对与招商概念的整合。招商概念就是招商利益点，就是招商宣传诉求点，就象产品策划的产品概念提炼，招商的概念点提炼至为关键。如果说产品的概念是消费者消费意义的概念，那么，招商概念就是代理商进行选项“消费”意义上的概念，是能够打动代理商的根本点，和产品概念不同的是，招商概念点越多越好。

　　招商概念点归整为：

　　企业利益点：背景、实力、发展愿景、企业信誉、老板人格魅力、经营团队资质

　　产品利益点：概念亮点、技术亮点、原材料亮点、包装亮点、功效亮点、价格亮点、后续产品亮点

　　模式利益点：合作形式、独特市场操作模式

　　政策利益点：支持政策、价格政策、激励政策

　　服务利益点：策划服务、培训服务、协销服务、动销服务、样板示范、模式辅导、增值服务

　　企业特别点：“千万富翁助推工程”、“百万富翁打造工程”

　　招商概念整合的关键在与一方面是企业本身具备和虚拟的利益点，另一方面是对这些点的挖掘和归整诉求。

　　对于招商策略的整合。招商策略的逆向创新和跨行业招商策略的嫁接是招商策略整合的的方向。逆向创新的策略范围包括招商目标、市场定位及分类、造势策略、广告策略、代理商联谊会策略、大客户策略、服务策略、样板市场策略、组织及人力策略、财务策略、会展策略等等。运用极限思维方法和结合企业实战需要，对招商逆向创新方法有独特的探索和感悟。

　　对于招商要素的整合，规整为硬要素和软要素的整合。

　　硬要素有：宣传物料如企业手册、产品手册、招商手册、招商单页、PPT、产品单页、三折页、健康杂志、健康书籍、健康报纸、X展架、易拉宝、CF(市场不同阶段的电视专题片)、文案如系列报纸文案、各种讲稿等等。

　　软要素有：价格政策、支持政策、促销政策、激励政策等等。

　　招商要素的生产和制造要以招商概念为指导，体现招商策略。

　　对于招商流程控制。既是招商细节管理又是对招商工作的统筹。应用好甘特图这一管理管理工具是关键。
　　运用整合招商服务营销这一新招商模式开辟医药保健品行业招商营销新纪元!