**章 高价成交的基础（1.5小时）
**节 “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性
第二节 不可替代——高价成交的基础
第三节 四大要素打造销售中的不可替代性
第四节 从4P、4C到4R看销售理念的转变
第五节 安全论、成功论、价值论
第六节 顾问式营销

第二章 建立良好的客户关系——树立“人”的不可替代性（2.5小时）
**节 完美销售的特征
第二节 快速拉近客户距离的四大手段
第三节 初次接触客户的注意事项
第四节 提问哪些内容——销售五大要素
第五节 提问的方式和技巧
第六节 现场演练：**次拜访客户

第三章 强化关系，植入不可替代性的观念（2.5小时）
**节 从工作关系到朋友关系的转变
第二节 排他性关系来自于超出预期和感动
第三节 建立了强化的关系后怎么做
第四节 顾问式营销的应用——用中立的立场推荐自己的产品
第五节 化解客户异议，增进支持
第六节 现场演练：向客户植入排他性理念

第四章 高价中标的诀窍（3小时）
**节 成为客户佳和唯一的选择
第二节 找到终的决策者，展示不可替代的价值
第三节 做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
第四节 大订单业务五大致胜策略
第五节 长短组合、远近组合与概念营销
第六节 经典大项目案例分析

第五章 高效谈判，守住利润的关口（2.5小时）
**节 谈判是利润去留的关键时刻
第二节 准备准备再准备
第三节 提出比你想要得到的更多的要求
第四节 谈判中守住高价的五大技巧
第五节 谈判中的心理学效应
第六节 现场演练：实战谈判。打造个性化的谈判风格

第六章 长期维护客户，巩固优势（1小时）
**节 客户关系的三个层面
第二节 提升客户满意度——降低成本的佳途径
第三节 预测客户需求——减少竞争
第四节 关注客户的客户——带给客户更多价值
第五节 挖掘和引导客户的潜在需求，创造更多机会
第六节 大客户维护的和谐中庸之道