1、陈述大客户需求发掘方法 2、描述大客户购买决策的六个阶段 3、掌握动态的客户管理方案 4、运用专业顾问销售的沟通技法

 **天上午：

一、客户需求发掘及成交技法

1、销售模式分析

（1）大宗生意销售的四大难点

　（2）成功销售访谈的三项原则

　（3）顾问角色分析：解决问题型销售

2、销售访谈流程

　（1）开场：引起注意，获得好感

　（2）调查：沟通现状，引导需求

　（3）显示能力：推介产品利益与方案

　（4）取得承诺：实现销售进展与突破

3、销售开场控制

　（1）以客户话题为中心，灵活应变

　（2）寻找机会开始提问，主导会谈

　（3）角色演练：控制销售会谈

**天下午：

4、SPIN 技法解析

　（1）让客户说“买”的四种提问技法

　（2）问题诊断：调查客户难点与不满

　（3）需求发掘：引发解决与购买意愿

　（4）角色演练：SPIN 策划运用

5、产品方案设计

　（1）产品特征利益分析与应用

　（2）预防客户异议的步骤与手段

　（3）情境练习：设计产品利益

6、客户承诺获取

　（1）检查和确认所有关键事项

　（2）总结产品利益：取得认同

　（3）建议后续行动：实施跟进

　（4）情境练习：策划销售进展

7、销售访谈规划

　（1）设定目标：获得进展而不是拖延

　（2）实现目标：揭示问题与探讨方案

　（3）情境练习：编制访谈计划

第二天上午：

二、客户决策循环解析及对策

1、客户购买决策循环

　（1）从需求到购买：大客户决策心理分析

　（2）价格异议真相：销售行为的三大误区

　（3）客户购买决策的六个阶段及特征

2、客户切入—聚焦三类关键人员

（1）接纳者：采购执行者、信息提供者

　（2）影响者：技术把关者、产品使用者

　（3）权力者：有决策权但不易接近者

　（4）制定客户切入路径：目标与策略

3、需求认知—发掘购买的需求度

　（1）揭示和扩展客户问题、困难和不满

　（2）识别客户从需求到决定购买的信号

　（3）提供解决方案，取得客户认同

第二天下午：

4、评估选择—解决产品的匹配度

　（1）客户用哪些标准评估和选择供应商？

　（2）为何失去客户：供需方匹配度分析

　（3）影响客户购买决策准则的四种策略

　（4）填补供需差异的四大经典战术

5、消除顾虑—建立客户的信任度

　（1）客户为何难下决定：负面后果效应

　（2）顾虑的早期预警信号及存在的迹象

　（3）处理客户顾虑的八条戒律

6、执行阶段—消除项目的风险度

　（1）客户学习曲线：付出与结果不同步

　（2）新玩具期、学习期和收效期的特征

　（3）学习期综合症：执行中的高风险期

　（4）如何预防和消除客户“动力下降”

7、改变阶段—维护双方的关系度

　（1）导致客户改变的内外因素

　（2）客户分类与区域管理模式

　（3）客户关系维护与二次开发策略