课程背景： 把握不到顾客购物心理，开始销售和引发顾客购买欲望的语言技巧欠佳 销售人员不能巧妙的回答顾客询问 遇到顾客抗拒点不能很好的应对处理 销售人员被动心态，没有征服市场的欲望 销售人员讲解半天不能提起顾客对产品的关注度课程目标： 训练销售人员提升销售能力 增加收入和利润，拓展市场份额，增强竞争优势 超越竞争对手 克服销售中的沟通障碍 在销售中实

 **部分、销售原理及关键

（一）销售理念树立

1、销售过程中销的是自己

①让自已看起来像个好产品

②印象法则

③销售的两种类型

A、告知型

B、顾问型

2、销售过程中售的是观念

①观--价值观

②念--信念

（二）买卖关系解读

1、买卖过程中买的是感觉

2、买卖过程中卖的是好处

3、面对面销售的四种模式

4、面对面销售的三大战场

（三）、人类行为的购买动机

1、追求快乐

2、逃避痛苦--没有痛苦的客户不会买

3、销售六大永恒不变的问句

第二部分、销售沟通说服技巧

1、沟通三要素

①文字

②语调

③肢体动作

2、说服三要素

①什么人

②说什么

③怎么说

3、说服两大障碍

①视觉障碍

②听觉障碍

4、问话的两种模式

①开放式

②封闭式

5、问话六种作用

6、问问题的八大关键

7、聆听四个层面

8、聆听的十四个技巧

9、赞美的七个方法

1
肯定认同七个技巧

第三部分、销售的十大步骤

（一）销售前的四大准备

1、专业知识的准备

2、精神上的准备

3、身体上的准备

4、顾客知识的准备

（二）如何开发客户

1、开发客户的六大问题

①准客户的必备条件

②谁是我的客户？

③他们会在哪里出现?

④我的客户什么时候会买？

⑤为什么我的客户不买？

⑥谁跟我抢客户？

2、不良客户的七种特质

3、黄金客户七个特质

4、开发客户的四大步骤

（三）快速建立信赖感的十二个方法

1、如和用形象建立信赖感

2、如何用礼仪建立信赖感

3、如何用问话建立信赖感

4、如何用聆听建立信赖感

5、如何用身边的物件建立信赖感

6、如何用顾客见证建立信赖感

7、如何用名人见证建立信赖感

8、如何用媒体见证建立信赖感

9、如何用知名见证建立信赖感

1
、如何用一大堆名单见证建立信赖感

11、如何用熟人顾客的见证建立信赖感

12、如何用环境和气氛建立信赖感

（四）如何了解顾客需求

1、FORM公式了解需求

2、NEADS公式了解需求

3、开放式问题了解需求

4、黄金问句了解需求

5、顾客的反应了解需求

（五）介绍产品并塑造价值

1、产品介绍的三大关键

2、产品介绍的三个方法

3、产品介绍的五个要点

4、产品价值的三大方面

5、展示产品FAB公式

（六）如何有效做竞争对手比较

1、不贬低对手

2、分析自己的三大优势与对手的三大弱点

3、塑造自己产品的USP

4、有效分析对手的六大原则

（七）如何解除顾客的反对意见

1、解除反对意见的四种策略

2、解除反对意见两大忌

3、六大抗拒原理

①价格

②功能表现

③售后服务

④竞争对手

⑤支援

⑥保证、保障

4、解除抗拒八大步骤

①确定决策者

②耐心听完客户提出的抗拒

③确认抗拒

④辨别真假抗拒

⑤锁定抗拒

⑥取得顾客承诺

⑦再次框视

⑧合理解释

5、抗拒转换的四大策略

6、解决价格问题的十九个方法

（八）如何成交

1、成交前

①成交信念建设

②工具准备

③注意环境场合

④成交的关键在于成交

2、成交中

①成交关键用语

②六大成交技巧

3、成交后的四大注意事项

（九）要求顾客转介绍八大策略

（十）顾客服务

①让顾客感动的三种服务

②顾客服务的三种层次

③顾客服务的三大原则

④顾客服务的五个步骤

⑤顾客服务的七个方法