1. 系统讲解大客户攻坚要点与操作技巧，为开展大客户销售业务配好利剑； 2. 全面剖析演练如何把握时机并进行销售推进，层层瓦解客户坚固堡垒； 3. 详细讲解演练大客户攻坚过程中可能碰到的问题及其对策，令顽固客户一招毙命； 4. 帮助销售人员掌握大客户商谈过程中应遵循的原则和基本技巧，轻松达成双赢原则； 5. 帮助销售人员如何判断客户的真实意图，避免被大客户“忽悠”，成为垫底、凑数供应商； 6. 帮助你解除在销售过程中销售费用节节攀升，但销售效率却不见增长的困惑；使你的团队能够显著提高费用使用效率，大幅度提

一、 大客户销售概述

☆ 破冰游戏：串名字游戏 （3
分钟）

☆ 什么是大客户？

☆ 大客户攻坚三板斧：情报信息、SPIN提问式销售、优质售后服务

分组讨论：哪一项为重要？为什么？

☆ 客户采购流程分析

☆ 客户的购买决策

＊ 参与购买的角色 ＊ 参与者的角色分析 ＊ 参与者的组织结构图 ＊参与者的态度 ＊ 不同购买阶段的参与者



二、 销售项目各阶段进展诊断分析 （6
分钟）

☆ 项目真实性判断—— 一看 二问 三听

☆ 如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人？

① 销售初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？

真实案例：早来的坏消息就是好消息

② 销售中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？

真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

③ 销售后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

真实案例：连备选的资格其实都没有


三、 SPIN顾问式销售

一、 信任建立 （45分钟）

★ 客户特征

＊对现实的不满意没有强烈的感受

＊对企图说服其改变的人保持戒备与矜持

＊撒谎回避、掩埋伤口

★ 错误应对

＊想方设法见决策者

＊使用大量的无效拜访来获得客户的同情分

＊急于到办公室见客户

＊以“顺便过来” 的借口来拜访客户

＊拜访的目的是加深顾客的印象

＊一次给客户送大量的资料

＊**展示优点来吸引客户保持对话的机会

★ 工作重点：

＊确认真实性 ＊发展盟友 ＊收集资料

★ 技能修炼：

＊收集资讯 ＊创造“第三场合” ＊培养“引路人”

＊打造专业形象，建立信任

◇专业销售人员的专业形象

★ 销售游戏：飞机展示会

★ 视频赏析：亮剑 第11集片段 →挖掘潜在需求


二、 需求探询 （12
分钟）

★ 客户特征

＊明确内部分工 ＊确定采购流程 ＊产生信息把关者

★ 错误应对

＊与 “内鬼”过于亲近 ＊停留在显性需求层面

＊说与问的比重失调

★ 工作重点：

＊确定幕后关键人物 ＊关注个人与组织需求

＊可视化的形式记录调研过程

★ 技能修炼：

＊专业问话技巧

ˉ开放式询问 ˉ封闭式询问

◇SPIN提问式销售技巧

＊结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇ 各类型客户沟通策略

＊三步提问法 分组研讨

ˉ如何凸显公司性价比、可靠性、交货及时、产品系列化、优质服务、技术支持、系统解决方案的优势？


☆醒脑游戏：抓手指

三、 方案与产品展示 （25分钟）

★ 客户特征

＊出现独立的第三方评委

＊不同角色的人希望意志得到体现

＊“盟友”希望你从形式上完美的胜出

★ 错误应对

＊漠视顾客方案评审组织工作中的困难

＊轻视建议书的制作

＊没有体现建议书背后的劳动付出

＊侧重企业受益而不是顾客受益

★ 工作重点：

＊不同角色针对性的方案呈现与产品推介

＊竞争资讯侦察

＊书面的答辩材料准备

＊准备好 “点评要点”给关键人表态

★技能修炼：

＊方案呈现与产品推介

ˉ承接前期对客户需求了解

ˉ概括对客户的总体价值与差异

ˉ分别呈现符合客户需求的USP

ˉ对已呈现的利益进行汇总

ˉ遗忘曲线与内部销售

□ 如何撰写建议书？ 案例：欧姆龙产品销售建议书

□ 结合客户产品进行FABE与BAF销售法则演练


四、 承认接收 （2
分钟）

★ 客户特征

＊促成可以提高低值产品的成交率，但对于高值的商品或服务却会降低成交的机率。

＊大订单谈判过程太长，不能简单地用定单达成与否来判断，而是用进展。

＊大订单中失败的标准是暂时中断与没有成交（别人成交）。

★ 错误应对

＊促成与成功的销售技巧密切相关；

＊应该使用更多种类的促成技巧；

＊在整个生意过程中经常使用促成技巧。

★ 工作重点：

＊进展及其技巧地把握

＊暂时中断及其技巧地把握

＊没有成交及其技巧地把握

★ 技能修炼：

＊获得承诺的四个行动


四、 如何与大客户谈回扣问题 （25分钟）

☆如何去谈？

＊了解你的客户 ＊和谁谈？ ＊什么场合？ ＊什么时间？

☆采购人员分类及应对措施


五、提供优质售后服务 （25分钟）

☆关注客户的感受

☆正确处理客户投诉六大步骤

☆服务技巧日益重要

☆确保客户的满意度

★ 现场回顾与提问 （1
分钟）



◆晚上通关演练： （12
分钟）

每位学员结合公司产品进行SPIN问题询问现场演练。

具体做法：

1. 每位学员以培训师、销售总监为假想客户，运用《SPIN问题询问重组练习表》为工具，并结合公司产品进行SPIN问题询问演练。

2. 所有人员都聚集在培训教室进行准备演练，如果已经准备完毕请进入等待区域等候。报道名字人员请按指定位置入座，并向培训讲师或销售总监进行SPIN问题询问。培训师或销售总监将进行一对一点评与建议，以帮助学员尽快、正确掌握该项提问技能。

3. **次询问演练被踢者或失败者，请回到座位重新安照讲师或销售总监要求或建议进行准备。每位学员将有三次失败机会。

4. 各小组应充分发扬团队合作精神，如遇小组成员演练失败者，请整组人员都留下来帮助该学员演练，查漏补缺，直至合格方可离开会场。