【课程背景】国内销售系统的管理者大部分是因为销售业绩优异，从基层逐步提拔上来的，如果没有经过系统的销售管理技能培训，通常还会存在以下问题： 1. 将自己定位为一个高级销售人员，经常忍不住冲锋到一线向客户销售，有些甚至与一线销售人员抢单。 2. 自己业务能力很强，但对如何调动整个销售团队工作一筹莫展。 3. 管理方式和方法简单，经常扮演“收租子，数豆子”的角色，变成了一个监工。 4. 不能正确把握自己的角色，处在上下级之间的夹缝中，上下不讨好，人际关系紧张。 5. 对销售管理缺乏了解和学习，不能更有效地运用

  **模块：营销战略规划

• 企业管理的体系模型

• 营销战略的结构

• 市场潜力与销售预测

• 销售实施的6大支持点：入市战略、产品开发管理、供应链管理、客户关系管理、销售队伍、销售资源与费用

 第二模块：销售行动计划制定

• 目标销售管理的6步骤

• 构建销售计划的8大要素

• 销售指标的分解

• 里程碑与关键控制点

 第三模块：销售队伍的设计和组织

• 销售队伍设计的5方面决策

• 营销组织结构的4种模式

• 销售队伍管理的5个步骤

• 销售人员的招聘与培训

 第四模块：销售流程管理

• 销售流程的七剑

• 销售前计划制定

• 销售过程控制

• 销售跟进与日常管理

 第五模块：客户管理

• 客户分类管理的四大核心内容

• 客户优先管理矩阵

• 信用管理

• 客户关系管理

 第六模块：销售领导

• 管理与领导

• 销售团队领导者的6项特质

• 领导力就是影响力

• 4种不同的领导方式

 第七模块：销售人员激励

• 构建激励体系的4个方面

• 销售人员薪酬设计的5大核心点

• 销售人员的7种需求及其满足方式

• 激励的2种形式和14种方法

 第八模块：销售绩效管理

• 评估销售组织绩效的4大类内容

• 销售人员绩效评估的5大类指标

• 销售人员绩效的4因素评估模型

• 销售控制的4种方式