1、掌握根据不同市场特征设计计划和行动方案 2、掌握建立、完善销售管理的方法 3、介绍一种系统管理销售员业务的办法，以提高销售业绩 4、系统掌握开发、监督、分析、计划、评估销售努力的框架和管理工具 5、讨论实际案例，制订具体行动计划

 一、角色认知

　　A、销售管理人员的角色转变

　　B、业务和员工管理的三要素

　　C、如何成为有效的管理者

　　D、从业务转向管理，从效率转向效果

　　E、销售管理人员通常扮演的五种角色

　　F、销售管理人员的主要任务

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　　二、工作目标及业绩标准的设定

　　A、目标管理的概念

　　B、目标管理的类型

　　C、依据什么设定工作目标及业绩标准

　　D、SMART原则

　　E、目标管理的原则

　　F、成功的管理模式

　　G、重要的关键管理指标

　　H、介绍具体管理流程及应该考虑的问题

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　　三、绩效管理和考核

　　A、介绍RAC模式

　　B、平台管理者掌握的技巧

　　C、掌握对现有人员、客户的具体业务开发、筛选、评估、监督管理的方法

　　D、从数字和质量上实施及时评估和监控，检查影响业绩的各种因素，充分利用现有资源，建立员工管理、控制机制。

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　　四、影响绩效的因素

　　A、将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合，建立有机联动

　　B、如何评估员工的业绩?

　　C、分析能力、行为与业绩的有机联系

　　D、建立对销售与经销人员的长处与不足的衡量标准

　　E、掌握评估销售与经销人员的工具

　　F、学习如何为取得已定计划做出预测，并为达成业绩目标而对销售与经销人员提供指导意见、制定培训和发展方案

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　　五、专业辅导技巧

　　A、如何**改变他人的行为，使业绩更加优异

　　B、获得有价值的评估工具，以便清楚了解和组织他们辅导时所讨论的议题

　　六、考察业务的成绩

　　A、如何观察业务的细节

　　B、怎样选择并集中考虑取得优异成绩的事宜

　　C、三种辅导业务技巧，何时及如何将技巧用于实践中

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　　七、辅导对话

　　A、如何确定辅导对话的步骤和制定行动计划

　　B、运用沟通的技巧同人员享有共同的见识和意见方面起到关键的作用

　　C、如何根据人员的发展需要达成共识

　　D、建立一个有共识的行动计划的三个步骤及处理意见分歧

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　　八、对辅导过程的管理

　　A、创造一种持续改进的良好发展风气

　　B、为销售队伍中成员制定长期发展行动计划

　　C、实施行动计划并跟踪人员的进展情况

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