《终端量化管理》内训

Ø 前言:学习终端量化管理的目的
案例(一)雕牌洗衣粉的终端拦截政策
Ø **章:终端是什么?为什么重要?
    提问
1. 消费者交易的过程
2. 价格在终端
3. 终的决策形成
Ø 第二章:终端管理的意义
    终端管理的关键是什么?
    影响终端的三种模式
    销售与终端
    终端量化管理的理论基础
    终端量化的指导思想
    终端管理的原则
Ø 案例：宜家、爱立信、宝洁公司
Ø 第三章:终端管理的分解与量化
理论基础
    消费者的行为产生理论
    马斯洛心理动力理论
    消费者行为心理透视
购买前状态分析
Ø 练习：分析手机购买者的购前状态，找出以往在终端工作中此方面的不足。
    场所选择
    信息收集
Ø 练习：分析手机购买者采用的收集方式，设计今后在终端的刺激形式。
    态度的转变
    决策的生成与改变
    交易的完成
Ø 练习：列出影响消费者态度的因素，完整的模拟一次新的终端管理方案
Ø 案例：伊莱克斯终端工作分享
Ø 第四章:终端工作与购买决策
    终端选择的基本原理
    配合购买感知的终端工作
1. 店面环境
2. 产品陈列
3. 店堂布置
4. 人员与服务
    配合购买认知的终端工作
1. 品牌与终端形象
2. 服务与终端决策
3. 终端刺激与终端购买
    配合意动的终端工作
1. 产品展示与体验
2. 服务的规范与主动
3. 售后的服务与跟进

案例：伊莱克斯燃器具

Ø 第五章:终端管理的组织构架
    终端管理过程中的要点
    执行促销活动的规范流程
    如何协调执行活动所需资源
Ø 第六章:以往终端促销案例的分析
    以买赠，捆绑，旧换新为例
    小组讨论
    讲师点评
    备注说明：可以使企业以往的案例，也可以用快速消费品以往的案例
Ø 结束:关于终端管理的常见1
个问题
Ø 讲师总结，带领学员制定改进计划