渠道销售培训-诺达名师营销渠道管理培训

渠道销售培训

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

课程背景: 　　本课程参考国外课程CHAMP（渠道冠军）以及惠普公司（HP）的渠道管理体系，结合实践设计而成。　　课程目的: 　　通过学习，能够掌握：　　1．如何根据公司业务选择最佳的混合渠道模式？　　2．如何招募到好的渠道？　　3．如何建立并维护好重点渠道客户关系？　　4．快速提高市场销量的方法有哪些？　　5．渠道激励的多种方式、尺度如何把握？　　6．面对渠道冲突、恶性竞争，您将做何处理？

课程大纲

　1、渠道战略

　　销售网络设计的三要素

　　渠道的模式设计

　　案例: 家电行业各种渠道模式比较

　　案例分析: 格力与国美

　　直销——分销?

　　2、渠道招募

　　如何招募到好的经销商？

　　如何确定某一地区的渠道数量？

　　**？多家？

　　案例分析: 兄弟分瓜

　　3、销量提升

　　铺货率

　　产品生动化

　　佳位置卖场、卖场佳位置

　　三种POP：争夺人流、眼球的方法

　　价格秩序

　　各级通路价格体系

　　市场价格混乱的原因

　　4、渠道激励

　　销售竞赛要点

　　直接激励与间接激励

　　销量返利与过程返利

　　案例：啤酒经销商的故事

　　5、渠道权力

　　超级大户现象

　　不把村长当干部

　　斩杀超级大户的条件

　　案例: 美菱

　　相互影响力模型

　　权力对弈

　　6、渠道冲突

　　渠道冲突的种类有哪些？

　　管理渠道冲突的方法

　　如何处理串货？

　　案例：小家电企业

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

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