一、渠道为王，修渠为本：

　　  在很多企业中，销售人员是“脾气大的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成，来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”，今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何能减少无效劳动，不再疲于奔命，如何能获得经销商的长久忠诚，如何才能掌控经销商，这是每个销售人员都关心的话题。

　　  对国内很多企业来说，渠道优势很重要，只有渠道稳定了，企业营销大厦的根基才稳固，其余3P，产品、价格、促销的力量才能充分发挥。而企业在打“江山”时，很少总结系统的渠道管理办法，大多根据市场的变化，不断地“应变”，这边一个故事，那边一个案例。有的企业把它叫做“一地一策”，甚至有的企业是“一商一策”，政策的针对性很强，但全局的统一性差了,区域强了，总部弱了，个人行为多了，公司行为少了。

　　  这样的状况，将非常不利于新产品的推广、大规模的促销等公司的统一行动，容易让对手的拳头，把我们的一个个指头，各个击破，很难和管理规范的大公司，一决高下。也把区域市场的未来，维系在某个销售人员身上，不利于规范化管理，迫切需要整合和提升。

　　  本课程将用渠道管理的系统，整合学员零散的经验。讲师将站在渠道管理者的角度，和学员探讨如何做渠道规划、如何选择优质经销商、如何制定销售政策、如何服务并掌控经销商，从而帮助学员建立系统化的渠道管理模式，变销售人员的个人行为，为公司行为。

　　二、课程目标：

　　  1、学习渠道规划的关键要素，和规划方法，树立全局的渠道管理思路。学会利用区域市场资料，对渠道问题科学决策，避免个人主观判断，避免盲目地渠道扁平化。

　　  2、学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择和支持不同的经销商。

　　  3、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何申请或制定针对经销商的销售政策，帮助经销商制定，针对零售终端的政策。

　　  4、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，**引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到大，吸引经销商的合作，并注意面对客户代表公司。

　　  5、学习如何掌控经销商的六种手段，并在此基础上，学习服务经销商的方法，拓展网络的方法，管理窜货的方法，并学会把不合经销商，“安全”切换的方法。原因，并妥善处理的方法。学会把不合格的经销商，“安全”切换的方法