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谭小方

白酒经销商营销管理培训

谭小方 / 知名营销策划人、领导力训练讲师

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常驻地: 北京

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课程目标

1、经济发展大趋势与白酒行业发展态势分析; 2、使经销商了解经销商发展存在的问题; 3、使经销商掌握员工管理的方法的技巧,提升管理能力; 4、厂家和商家各应该做什么?厂商如何协同作战? 4、经销商如何适应竞争环境和厂家营销模式,在与厂家合作中发展壮大?

课程大纲

一、经济发展大趋势分析

1、国际金融危机真的来临了。

2、白酒市场如何实现新突破?

3、白酒经销商的御寒策略。

二、经销商的发展趋势及前车之鉴

1、经销商国际调查结论。

2、经销商发展的四个阶段。

3、经销商常见的十大问题。

问题1:没有发展远景,不研究厂家的文化;

问题2:只会做“老板”,不会做“领导”;

……

问题10:做小姐服务不到位,做老婆整天想偷情。

4、经销商危险的十大时刻。

危险时刻1:行业的零售业态改变时;

危险时刻2:区域市场竞争加剧时;

……

危险时刻10:经销商出现违反经营时。


第二部分:经销商之胜道:内圣外王

**单元 “内圣”——内部管理技巧提升之道

一、有效提升员工执行力

1、员工执行力的系统培养。

a员工严格流程做事。

b干部实施过程控制。

c组织形成执行文化。

2、快速提升企业执行力五把飞刀?

二、销售管理技巧

1、分解、达成销售计划。

2、开展销售竞赛活动。

3、员工绩效面谈。

4、员工培训。

5、员工会议。

三、公司化的人力资源规范管理

1、形成有竞争力的企业文化。

2、组织架构与岗位职责的设定。

3、经销商人力选/育/用/留的“1234工程”:

a员工招聘一原则

b员工培训二方法

c员工激励三策略

d留住员工四法宝

第二单元 “外王”——外部营销技能提升之道

一、经销商自身品牌塑造

1、品牌消费时代的到来。

2、经销商塑造自身品牌的重要性。

3、经销商借船出海:用产品品牌塑造自身品牌。

二、区域市场的品牌推广

1、品牌推广不能完全依赖厂家。

2、由坐商变行商:主动走出去,投资未来。

3、对店面主打产品品牌大胆推广。

4、品牌推广五种立竿见影的方式。

5、低成本营销和“一元钱做品牌”的理念。

案例分享:打破门店玻璃,引来都市报道!

三、媒体运用的方法策略

1、区分不同媒体的作用。

2、各类媒体组合运用方式。

3、淡季搞推广,旺季搞促销。

4、媒体在不同市场环境中的使用技能。

5、谭小芳老师教你玩媒体、玩新闻、玩公关!

案例分享:洞藏美酒!奥运庆功!

四、终端发力“五指禅” 

终端销售五大法:宣传、店招、陈列、导购、促销

1、宣传——零成本的品牌塑造十个活动;

2、店招——营造观者必入的店内外氛围;

3、陈列——让客人久留店内的生动化陈列;

4、导购——“温水煮青蛙”式的顾问式销售;

5、促销——业绩一日十倍的“四季连环促销法”。

五、节日终端的团购操作

1、团购市场的特点。

2、团购的操作原则。

3、团购客户的分析与对策。

4、团购案例分析。


(下午)第三部分:厂商协同营销、共同发展壮大!

一、厂商协同营销的格局必然出现

1、市场发展中渠道单打独斗的困境。

2、市场发展中的协同营销的导入。

3、市场发展中的战略选择:

a现代市场竞争是厂家、经销商、终端多条“营销链条”间的竞争。

b真正的竞争速度是提升整个“链”的综合竞争力与发展速度。

c经销商、终端要争取做“链”中人,协同厂家,规避整体发展“短板”。

二、商家获得厂家支持的八大关键要素

1、促销活动。

2、广告宣传。

3、终端开发。

4、产品订货会。

5、员工培训。

6、应对竞品。

7、客情关系。

8、品牌建设。

三、白酒经销商增加利润的八种技巧

1、获得大的月、季和年度销量、品类返利。

2、获得大的批零差价。

3、享受促销优惠政策。

4、把员工培训成行业讲师。

5、开展销售竞赛活动。

6、增加新的销售网点。

7、开展促销活动。

8、大力开展广告宣传。


第四部分:确立白酒经销商的战略使命和未来的三赢格局!

一、战略使命的定义

1、案例分析:《这位经销商错在哪里?》

2、战略使命思考“四要”“四不要”。

3、确定白酒经销商战略使命的“四要素”。

4、案例分析:某某经销商战略使命分析。

5、练习:白酒经销商战略使命描述。

6、本节目的:让经销商了解战略使命确定的方法,并引导经销商确定与企业发展战略相适应的经销商战略使命,以便经销商与公司有相同的发展基因,相容的企业文化,并引导经销商从核心领域达到与企业长期共赢的目的。

二、打造有战斗力的三赢格局

1、共赢的实质,赢在出货量

——双赢不是文字游戏,而是实实在在的钞票

2、共赢的保障,赢在利益的合理分配

——确定各环节赚钱的框架结构

3、共赢的基础,赢在理念的整合

——形成厂商之间的有效理念“合拍

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