通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；

 **讲 定义大客户


°大客户的定义：二八法则

°典型大客户的四个特征

°大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？

°客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗

°客户生命周期价值的概念

°大客户销售管理的两大任务

分析：大客户销售实战策略培训案例！

解析：大客户销售实战策略内训案例!

案例：大客户销售实战策略课程案例分析！

第二讲 大客户开发**式：潜在客户


°潜在客户的定义

°销售线索和潜在客户之间的关系：1
-5-3-1

°寻找潜在客户的结网法

°潜在客户的遴选：MAN原则

°案例：美女征婚记

讨论：大客户销售实战策略经典案例讨论!

分组：大客户销售实战策略培训案例学习指南

分析：大客户销售实战策略学习中的八大陷阱！



第三讲 大客户开发第二式：初步接触


°客户采购组织构架与决策链分析

°客户的管理层次分析

°案例：美女销售的困惑

°采购小组成员立场分析

°采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）

°采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）

°客户现状与需求分析

°什么是需求？

°了解客户需求的技巧：提问与倾听

°需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求

°引申：从销售产品到销售解决方案

°教练与线人的定义

°教练和线人能为我们做什么？

°教练为什么帮助我们？

°如何保护教练？

°案例：范蠡救子

°明确采购决策关键人的四个原则

°三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权

°案例：一锤定音

°竞争分析：谁是我们的竞争对手

°互动：主要竞争对手的优势与劣势分析

°德国销售经理的故事

互动：大客户销售实战策略培训案例评估

分享：某集团大客户销售实战策略培训案例

分享：哈佛经典大客户销售实战策略案例分析示范

第四讲 大客户开发第三式：成功入围


°客户关系的定义：信任 利益 情感=关系

°客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知

°建立品牌认知的六种方法

°信任模型：信任=组织信任 个人信任

°建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事

°赞美客户的技巧与五重境界

°中国式关系发展**步：建立信任

°中国式关系发展第二步：了解需求

°女生修电脑

°中国式关系发展第三步：满足需求

°中国式关系发展第四步：发展情感

°人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情

°案例：老大来了

°让客户建立品牌认知的六种方法

°哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略

°互动：你给客户带来多少价值？

°参观考察策略要点

°产品展示与测试策略要点

°技术交流策略要点

°知名推荐策略要点

°案例：湖北销售人员的秘诀

°关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委




大客户销售实战策略培训总结