让学员掌握一套大客户销售系统流程;让学员充分认识大客户销售的本质规律和核心要素;让学员了解客户的消费心理和决策模式;让学员了解客户需求的层次与重点;让学员掌握大客户销售的策略性思考方法;让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么;让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧;让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧;让学员学会控制决策流程的技巧;让学员学会如何接近决策者;让学员掌握化解对手攻势的技巧。
一、
大客户销售理念
1. 销售失败的前兆-失控;
2. 面对失败我们容易强调心态,而非能力;
3. 为什么会失败?
4. 多层次决策决定大客户销售的复杂性
5. 销售人员能力主要体现在控制力
6. 客户是谁:抽象的企业还是具体的个人?
7. 销售要满足两个层次的利益:企业与个人
8. 销售是**满足企业利益而达成对个人利益的满足
9. 客户中相关决策者的构成及其作用
10. 如何分辨每个人在销售过程中的角色?
案例分析:他们的角色与重要性分析
二、 了解需求,建立联系
1. 明确需求产生的原因;
2. 需求开发与需求满足--对于不同信息采取不同的前期策略;
练习:判断以下状态是需求开发还是满足?
3. 了解竞争对手的情况
4. 寻找利益相关者,初步判断其影响力;
5. 销售人员常犯的错误:认为客户需要改变
6. 客户的状态分析
7. 如何激发出客户的需求?
练习:激发客户需求的技巧
三、 精心规划,制定策略
1. 全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦
--操作、财务、政治、个人、公司;
2. 我能满足吗?--将利益与客户的主要需求相链接;
3. 这个项目对我方有何利益--影响分析;
4. 竞争态势分析--SWOT分析;
案例分析:我们面临的现状是怎样的?
5. 策略选择:
? 独占策略--将对手挤出圈外;
? 正面策略--运用品牌和产品威力;
? 侧面策略--改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合、扩展范围;
? 细分策略--渗透、时间
6. 学会放弃--节约资源正确选择;
案例分析:我们应该选择何种策略?
四、 向上攀登,影响决策
1. 项目评估的方式分析;
2. 接近决策者--取得成功的关键一步;
3. 下属为什么愿意让你见他的上级?
4. 关键人物分析模型--权力、倾向性、痛苦;
练习:如何搞定他?
五、 动态调整,完美收场
1. 决策后期与前期客户关注点差异分析及对策;
2. 多种准备,以防不测--防止竞争对手的反扑;
3. 后期谈判的关键--加速进程与保障利润;
4. 皆大欢喜--满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术;