1、了解销售领导的角色和定位。 2、学习如何招聘与培训销售人员。 3、学习如何优化销售队伍的工作效率。 4、建立销售管理机制,快速提升销售业绩。 5、如何使激励不仅控制结果,还能控制过程? 6、打造团队执行文化,有效提升销售团队执行力。 7、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统?
一、直面挑战:
1、销量下滑,销售人员消极不振,怎么办?
2、销量好的不执行你的政策,不填工作日志,怎么办?
3、下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”,怎么办?
4、跟随你转展南北多年的兄弟业绩考核不过关,怎么办?
5、对违反销售纪律与截留费用的销售人员,如何进行“双规”?
6、擅长拍马屁的销售人员对你“打蛇上树”要求特权,怎么办?
7、如何炒公司考核不合格销售人员的鱿鱼,令他对你还感激不尽?
8、销售人员小富即安,业绩增长率低,无长远规划,无品牌意识,怎么办?
9、生产部抱怨你销售没计划,导致出货拖欠多;财务部不理解市场,怎么办?
………
销售管理者每天都会遇道类似问题,要快速提升销量还真不容易。在全球经济下行之际如何管理好销售团队、让企业持续盈利并有效开源节流
?这就成为所有
销售团队管理者工作的重中之重了。也是销售管理者生涯中的一次职业升华。销售人员为什么难管?销售经理需要具备哪些素
质?销售管理者如何去管人?激励?怎样激励?培训?如何培训?评估?考核?如何考核?用什么方式跟踪?作为销售团队的主管和经理,不
仅仅需要具备良好的个人能力和素质,更重要的能力是:制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控
制、部门协调、资源争取、还有头痛的销售预测。如何能够在有限的时间内,大程度的提升团队的工作效率呢?来吧!集德能学院经验丰
富的营销管理培训讲师将为你指通迷津,令你管理更轻松。
二、课程目标:
1、了解销售领导的角色和定位。
2、学习如何招聘与培训销售人员。
3、学习如何优化销售队伍的工作效率。
4、建立销售管理机制,快速提升销售业绩。
5、如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?
6、打造团队执行文化,有效提升销售团队执行力。
7、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统?
三、培训对象:
营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理
四、授课形式:
理念 方法 工具,小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
六、培训大纲:(2天12小时)
**单元:如何成为销售人员的“老船长”
一、测试:你有领导魅力吗?
二、成功销售团队主管的八大条件。
三、研讨与发表:销售人员愿意跟随什么样的销售部“老大”?
●案例分析:××彩电销售部陆总监离职后为什么整个销售部门变成空城。
第二单元:销售管理者如何在团队中复制“董存瑞”
一、招聘哪种人适合你?
1、不要忽视面相与性格测试
2、性格测试工具运用
二、公司销售人员培训预算很少,怎么办?
1、OJT销售人员培训、辅导与跟踪的四大方法。
2、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。
●案例分析:××果汁2
名销售人员不做培训造成了不堪设想的后果。
三、坚决推行销售目标与计划。
1、如何制定合理目标与落实营销计划?
2、区域经理与经销商对公司定多少目标都无所谓,三分钟“一剑封喉”术?
●案例分析:××照明营销总监的苦恼“区域经理结果管理法”有什么错吗?
四、牢牢抓好销售人员日常管理 “三张表”:
1、三张表:《月销售计划表》 《周分析报表》 《日活动报表》
2、为什么有不少销售总监用不好这三张表?原因在于五块“拌脚石”。
●案例分析:××服装销售人员对销售经理的N种不理解与走马观花式的拜访。
五、运用PDCA销售管理循环圈,使你的管理渐入佳境:
“P计划→D执行→C检查→A改善”的现场案例实操。
●案例分析:××陶瓷公司销售部经理一人养活1
个人的销售团队,累死!
第三单元:改变游戏规则,将“羊”激励成“狼”
一、你知道销售人员激励的六大误区吗?
二、取消按销售额提成,以地区增长率奖励?
三、再谈马斯洛五层需求论及销售管理上的激励。
四、人性之迷:使销售人员自己愿意玩命干的秘密?
五、销售管理者激励销售人员干劲冲天的“五子登科法”。
六、不要老开会、下文件,而是调整激励办法,与企业发展相匹配。
●案例分析:××电器销售总监激励高招:让业务员自动自发拼命干两把“利剑”。
第四单元:学会与生产部、财务部“抱团打天下”
一、都是销售无计划惹的祸。
二、认同企业共同的执行文化。
三、激励制度、标语、标识无处不在。
四、正确理解各职能部门不同的生存空间。
五、各部门成员日常沟通与协作的六个必遵原则。
●案例分析:戴尔电脑××办事处经理打造销售团队协作典范的秘密武器。
第五单元:给销售管理者带兵打仗的七把“尚方宝剑”
一、销售人员在你面前不执行,当你不存在,怎么办?
二、擅长拍马屁的销售人员对你“打蛇上树”,怎么办?
三、下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”,怎么办?
四、跟随你转展南北多年的兄弟业绩考核不过关,怎么办?
五、如何对故意违反销售制度与纪律的销售人员进行“双规”?
六、如何炒公司考核不合格销售人员的鱿鱼,令他对你感激不尽?
七、生产部总抱怨你订单没计划,出货拖欠多;财务部不理解市场,怎么办?
●案例分析:××电器营销总监在家族企业各高层间得心应手的沟通与处事良策。