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**单元、与客户建立信任感话术训练
1、赞美
--【学员训练】:
(1)、如何赞美单身客户话术训练
(2)、如何赞美三口之家客户话术训练
(3)、如何赞美三代同堂客户话术训练
(4)、如何赞美男性话术训练
(5)、如何赞美女性话术训练
2、聆听
3、提问
4、like
--【学员训练】:学员分组进行如何赞美对方,消除戒心,拉近相互间关系训练。如何做到有效聆听,瞬间与客户建立信任感。**相互间各种方式的提问方式,更好的了解对方,相互间建立信任感的实战训练!
第二单元、了解客户需求话术训练
1、如何全面掌握客户的信息话术训练
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求话术训练
3、如何探听客户的购房房屋预算真实话术训练?
4、如何了解客户的决策话术训练?
5、如何判断客户的市场认知话术训练?
6、如何让客户需求快速升温话术训练?
--【案例分析】:上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析
--【学员训练】:就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练
第三单元:如果了解客户心理话术训练
1、激发房地产顾客购买2大心理动机话术训练
--【分组讨论】:如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机?
2、激发房地产顾客心理动机冲动话术训练
(1)、群体心理消极面:从众心理
--【案例分析】:已经有那么多人在这里居住都说好,一定不会错!
(2)、群体心理积极面:与众不同
--【案例分析】:您看看,这套房的景观真是独一无二,懂得欣赏的人不多,也不是有钱就能买到,还要看眼光。
第四单元:客户开发动作和话术模拟实战训练
1、客户开发话术动作和话术模拟实战训练
--【学员训练】:客户上门拜访注意点、动作及话术模拟实战训练
(1)、我有房子不需要!
(2)、房价会跌,看看在说!
(3)、房价太贵,买不起!
(4)、我朋友是开发商,我找他们买?
2、电话行销
(1)、电话接听
--【学员训练】:电话接听注意点、动作及模拟实战话术训练
(2)、电话跟踪
--【学员训练】:电话跟踪注意点、动作及话术模拟实战训练
(3)、电话邀约
--【学员训练】:电话邀约注意点、动作及话术模拟实战训练
第五单元:上门接待阶段话术训练
1、接待
--【实战训练】:接待阶段动作和话术模拟实战训练
2、参观展示、沙盘介绍
(1)、如何进行沙盘解说动作和话术模拟实战训练
(2)、如何圈定意向房型动作和话术模拟实战训练
(3)、如何进行销控配合动作和话术模拟实战训练
(4)、如何渲染房产卖点动作和话术模拟实战训练
(5)、如何评价竞争楼盘动作和话术模拟实战训练
(6)、如何回答客户提问动作和话术模拟实战训练
(7)、如何面对群体客户动作和话术模拟实战训练
3、带客户看房
(1)如何向客户介绍样板房动作和话术模拟实战训练?
(2)、如何向客户介绍现房动作和话术模拟实战训练?
(3)、如何向客户介绍期房动作和话术模拟实战训练?
(4)、如何面对楼盘的缺陷动作和话术模拟实战训练?
(5)、如何让客户回销售中心动作和话术模拟实战训练?
(6)、如何有效回答客户提问动作和话术模拟实战训练?
4、SP配合促销话术8、销控(Sp)配合
(1)接待阶段个人、同事、主管的SP配合动作和话术模拟实战训练
(2)、房屋介绍阶段的电话、同事、经理、柜台SP动作和话术模拟实战训练
(3)、带客户看房阶段客户、认购阶段,客户下定阶段的动作和话术模拟实战训练客户SP
第六单元:客户常见异议问题话术训练
1、房子太贵了,再打一点折我就买了
2、我要考虑考虑
3、我只是过来看看,房价会跌再等等
4、我请风水先生来看看
5、客户看好,同伴不喜欢
6、“给我这些资料,我看完再答复你”
7、楼层层高不叫低
8、绿化率不高,密度大
--【案例分析】:昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析
--【实战演练】:解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练
第七单元:价格谈判阶段(杀、守、议、放价)
1、 当客户杀价置业顾问如何守价,议价、放价等价格异议处理话术训练:
如:1、你们房子太贵了!
2、能不能便宜点?
--【实战演练】:议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练
一、快速逼定谈判阶段
1、客户下定原因分析
2、逼定三大条件:
(1)、决定权
(2)、喜欢房型
(3)、足够预算
3、逼定三大环境
(1)、现场气氛
(2)、要有时机
(3)、角色定位
4、逼定四大方式
(1)、价格
(2)、付款方式
(3)、时间
(4)、户型
5、逼定大忌
6、逼定时机
(1)、客户购买的语言信号
(2)、客户购买的行为信号
7、逼定技巧
案例分析:
情形一:首次到访,购房意向强烈客户……
情形二:二次回访,再次表明意向,但却非常理性客户……
情形三:多次到访,屡不成交……
8、逼定成交方法
(1)、直接请求法 (2)、选择成交法 (3)、优惠成交法
(4)、富兰克林成交法 (5)、人质成交成交策略法 (6)、单刀直入法
(7)、情景描述法 (8)、项目比较法
--【实战演练】:就客户看房后,对客户进行各种情况的逼定技巧训练,以及各种动作和话术模拟实战训练!
房地产销售回顾与现场解答
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