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尚 丰

销售团队建设与管控

尚 丰 / 实战派营销讲师

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课程大纲

课程大纲:

  **部分  销售团队管理者的个人领导力建设——如何避免自己成为“精神病患者”
  •       规范销售团队管理者的管理动作——销售团队:管理引导 业绩为王
  •       如何做职业化的销售团队管理者——规范动作
  思想自省化——具备you/me/how思维
  问题手册化——让方法自行复制
  思想引导化——假山理论,让下属自己成长
  培训丰富化——让下属开始“主动”
  沟通模式化——让下属得到认同
  •       职业化销售团队管理者的角色认知——销售团队管理者的“六大”标准
  让下属感觉“可预期”——下属需要知道上级领导的要求是什么
  团队“服务兵”——管理者需具备差异化服务意识,与下属配合解决问题
  理解授权——从授能到授责到授权,让60向 20转变,让-20自动离开
  协助下属成长——他好你才好,不然大家一起慢慢变老
  共同的价值观——能够营造团队中的归属情感与文化情感
  广听下属建言——行家一出手,才知有没有

  第二部分  销售团队成员的合理甄选与选拔——如何找到“天生”产生销售业绩的人才
  •       杰克•韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维
  •       能够产生销售业绩的人才标准一:具备领悟力——寻找“社会化程度”高的人
  标准一:看下属是否会问客户“负面问题”
  标准二:看下属能否在与客户沟通时把问题说得“简单直白”
  标准三:看下属是否会随时建立“亲和力”
  •       能够产生销售业绩的人才标准二:具备自信力——便于解决客户的突发问题
  标准一:顶尖销售人才的现场表现——具备“反问”意识
  标准二:有魅力销售人才的现场表现——具备“魅力销售”意识
  •       能够产生销售业绩的人才标准三:具备影响力——面对客户能够推进销售进程
  标准一:选择会“讲故事”的销售人员,让其用想象力去创造购买力
  标准二:选择能够“耐住寂寞”的销售人员
  标准三:选择能够讲“大白话”的销售人员
  •       能够产生销售业绩的人才标准四:具备取悦力——能够让客户持续愉悦
  标准一:懂得做好自身网络销售的销售人员
  标准二:能够帮助客户解决实际问题的销售人员
  标准三:能够主动付出,以其无私故能成其私的销售人员
  标准四:能够与客户建立“一见如故”感觉的销售人员
  •       总结一:为客户打造合适的销售执行人,而不是为我们管理者自己
  •       总结二:不要奢求**简单的沟通来判断一个销售人员的人格与特质

  第三部分  销售团队及组织内的销售人员控制——让团队成型,实现整体销售业绩提升
  •       组合一流团队,形成团队作战的意识与人员布局
  •       你想雇佣一个人的“手”,但其总是“整个人”一起来的
  •       如何降伏销售团队中的“野马”与“妖魔员工”
  激发他潜能的95%,让其在协作的过程中享受满足感
  攻心为上   让知足感让其敬业
  一架天平两边平衡
  •       如何加强对销售团队优秀成员的细节管理
  管理学就是心理学——钱重要,但需要达到员工内心所期望的状态
  寻找团队成员比自己还要强的积极品质——摇好我们的“羽毛扇”
  实施“TOP10”排行榜,抓两头,放中间,周而复始——滚动式管理
  偶尔护起团队成员的“短”,赢得下属感激——迂回式管理
  提升管理命令有效性——大小互补、关注对手、任务数字、刚柔并用
  •       如何消除销售团队发展过程中产生的“多种矛盾”——全程案例解析
  工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖
  销售团队目标 Vs 个人销售目标
  销售团队整体任务 Vs 销售人员个人薪酬
  销售人员个人能力 Vs 销售团队提升职位
  目标置换 Vs 整体妥协

  第四部分  销售团队的沟通、辅导与激励——让团队成员从“理解策略”到“执行策略”
  •       如何做好与销售团队下属的日常管理沟通
  理解团队管理沟通的高境界——让管理者与下属双方都感觉很舒服
  实施销售团队管理沟通的“三同步”法——意识、情绪、状态
  四类下属的不同沟通策略——强势肯定型、感觉良好型、做事小心型、拒绝排斥型
  理解四类下属在团队中的共生关系——为什么说:销售团队成员之间属于“一物降一物”?
  •       针对销售团队成员实施细节性辅导
  团队辅导属于销售团队管理中的战略性投资
  销售团队辅导中的常见问题——没有体系、被动应付、忽视积累
  掌握销售团队辅导的“九大流程”
  影响辅导效果的因素分析——动力、观念、素质、系统
  销售团队辅导的根本:如何针对性解决团队成员的多种问题
  •       如何有效激励销售团队成员实现更佳销售业绩
  为什么要做团队激励——创建和谐团队氛围,实现销售业绩提升
  方法一:团队奖金法——必须一个销售团队里面所有人都达到指标
  方法二:大人物引导法——如何激励无提升机会的员工
  方法三:正反结合法——如何实施隐性激励与引导
  方法四:梦想剧场法——如何满足下属灵魂深处的需要
  方法五:亲笔书信法——用正式的方法激荡下属的内心
  方法六:突击核查法——既然双方都愿意,何乐而不为
  方法七:开心锣鼓法——形成销售团队特有的竞争氛围与情感
  方法八:危机意识法——如何让团队下属自行寻找其不可替代性

  第五部分  课程总结
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