销售团队管理和建设

 

引言：狼族智慧

**单元：成为头狼——销售管理者我自我修炼

1、对“业而优则仕”的思辨

2、销售经理的角色认知

3、建立“懒人”文化

4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务讲师

5、管理的对象与职责

6、销售经理与销售角色之间的5种关系

7、管理是科学的还是艺术的思辨

第二单元：建立狼穴——高效销售整体势能的打造与制度文化建设

1、人造环境、环境造人

2、销售的推拉太极

3、“营销的高境界是让推销成为多余”

4、把销售动作分解，抓住核心的部分。

5、根据不同的发展阶段建立制度体系

6、制度不能解决的问题，需要习惯和价值观来支撑

7、拒绝“伪文化”

第三单元：组建狼群——销售人员的招聘与甄选

1、销售招聘的误区

2、优秀销售人员的5种维生素

3、根据优秀员工分析建立简历标杆和素质模型

4、建立人力资源开发思维

5、销售人员招聘渠道

6、销售人员招聘、面试技术

7、销售人员甄选技术

笔迹性格分析

从“游戏”中发现优秀选手

第四单元：培养狼群——销售人员的培训与教练

1、销售人员训练的重要性

2、销售人员训练常见的误区

3、销售人员训练应该遵循的原则

4、销售人员的发展周期

5、不同阶段销售人员训练的重点

生存期的培训重点

成长前期的培训重点

成长后期的培训重点

成熟期的培训重点

6、建立内部的训练体系

注重“企业知识”的积累

挑选教练要慎重

建立“阶梯式”的训练成长体系

7、如何给销售人员准备“学习资源”

8、销售经理的教练技术

9、教练技术的5根教鞭

第五单元：群狼共舞——销售人员的日常管理

1、销售会议管理

2、销售人员管理表格

3、应收账款回收管理

4、销售人员“放单飞”管理

5、对上与对下的沟通技巧

6、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策

第六单元：狼群管理——销售人员的薪酬与绩效

1、从一则遗嘱的修改来看薪酬绩效的作用

2、没有明确的标准就没有公平的有激励性的薪酬绩效体系

3、制定理性的有挑战性的目标

4、如何确定你的薪酬标准和构成

5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

6、如何避免“大锅饭”和“两级分化”

7、销售人员薪酬绩效考核的四个层面

8、根据不同阶段的销售人员确定不同的评价标准

9、如何公布考核结果来激励员工

10、           区分“考核”与“考评”

第七单元：成为猛狼——销售人员激励

1、常见的激励理论

2、销售经理激励误区

3、区分“人本需求”和“角色需求”

4、低收入员工激励的6个办法

5、销售经理常用的激励手段

6、员工行为调控技术

7、做思想工作的艺术

8、建立自己的激励资源库

第八单元：狼群出击——狼性执行力

1、执行力不强的现象与与原因探析

2、精确解读目标

3、做结果文化

4、责任意识

5、要事**

6、立即行动

7、关注细节

8、建立执行力提升的循环系统

9、执行力四十八字真经