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时间分配课程内容备注5分钟一、开场及讲师自我介绍
1、介绍课程背景
2、讲师背景介绍
5分钟二、课程介绍及课堂公约
1、课程目标介绍
2、课程内容介绍
3、课堂公约
25分钟三、破冰活动:
1、如有需要可以组织学员重新分组
2、小组进行团队建议活动(自我介绍、组名、团队口号、队长)
关于分组:
l 可根据具体情况选择打散分组或按销售产品进行分组25钟四、金牌导购所应具备的素质要求
1、小组讨论及分享:金牌导购的特质
2、展示“金牌导购特质PPT”,并强调以下几点:
l 诚信
l 自信(对产品、对自己)
l 敢于接受挑战(挑战更高的销售业绩)
l 从顾客的角度思考问题(分析客户需求,分析客户购物心理,做到销售活动有的放矢)
3、家电金牌导购素质模型
l 小组讨论(10分钟)
l 小组分享(10分钟)30分钟五、门店销售的基本理念
1、PPT:什么是销售
请学员思考其中的含义:
l 需求=目前状况与理想状况的差距
l 家电产品是用来帮助客户达成理想状况
2、PPT:客户的决策过程
(1)确认问题:客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问题所产生的,提示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步;
(2)收集信息:客户疏收集信息有非常多的渠道,如逛商场、广告、网络、朋友熟人介绍等,其中强调网络及朋友熟人介绍两个方面,一个是科技对门店销售的影响,另一个是突出销售中与客户建设人际关系的重要性;
(3)预选评估:客户评估主要有两大类:商品(价格、质量、性能、外观、品牌、售后保障等);另一方面也在评估销售人员的整体销售服务水平及诚信度;
(4)决策确立:客户可以选择是否购买产品,也可以选择购买产品的场所;
(5)购买商品。
3、完整的销售步骤
强调两个字眼:“接近”、“挖掘”。
强调两点:
l 网络购物对家电销售带来的冲击,特别在一些大城市中对小家电、数码产品的冲击;
l 突出门店销售中销售人员自身所起的作用。3小时六、家电门店销售八步骤
1、整体介绍八步骤
2、进行分解讲述
(1)准备工作
除常规的卫生、样品陈列、仪容仪表外,还要强调“细节”准备及开店迎客前的“心情”准备。请学员罗列准备工作中的“细节”,如库存情况、笔、小票本、电池等。
(2)开场迎客
除了开场迎客PPT中提到的一些关键点外,强调“微笑”在在开场迎客中的作用,与后面的“家电终端店铺调查”结果样表中的前五项中的微笑进行呼应,微笑展现了销售人员的态度、自信、提升品牌形象外,还可以进行客户试探。
(3)探寻客户需求
l 需求=目前状况与理想状况的差距
l 探寻需求三步曲:问-听-总结
问:漏斗型发问,先问开放性问题,让客户多说,然后过渡到封闭型问题。
听:展示给学员看繁体字听的写法,“以耳为王,十目一心”,提示学员在听的过程中还要时刻留意客户的反应。
总结:将客户的话进行总结成需求,并引导客户将注意力放到推荐产品的卖点上。
(4)专业产品解说
l 提问:产品解说是用专业术语还是通俗易懂的语言?
应根据客户在回答问题时的情况,选择性地进行结合,当然应该以通俗易懂的语言为主,但适当地使用一些术语或专业词汇,能提升客户的兴趣,也能加强销售人员在客户心目中的专业形象。
l 要在客户脑海里“画图”
以LV包和跑车举例,在客户脑海里画的是拥有产品后的感受,如客户买电视机是喜欢看大片,同时又是看中在家看比较自由的话,就在客户脑海里描绘,在家里自己的沙发上,也能在家电的电视机上看到影院效果时那种享受。
(5)增加客户体验
l 体验式销售是一种销售趋势,以苹果专卖店和家电生活馆为例。
l 让客户体验,使客户喜欢,并进而产生一种拥有的感觉,提高成交机率。
l 在客户体验的过程中可以拉近销售人员与客户的距离,达到进一步接近客户的效果。
l 尽可能将客户体验的时间提前,可以边体验,边介绍产品的卖点与特性。
(6)应对客户拒绝
l 嫌货才是买货人。
l 学会挽留客户,但有注意,挽留客户并不是对客户进行“死缠滥打”。
l 话术的举例,说明销售人员在应对客户的拒绝时要保持耐心和有礼貌,并要非常注意自己的措辞。
(7)处理价格异议
不要过早与客户讨论价格,务必使客户清楚的了解产品的性能后,才进行价格讨论。
(8)促成顺利成交
l 善于捕捉客户的购买信号。
l “该出手时就出手”,看准时机推动客户成交。
l “买卖不在人情在”,对客户的态度买与不买要一个样。
1、 小结
小结整个门店销售的八步骤,并提醒学员一定要在门店销售中遵照执行,勇于尝试今天所体会到的销售技巧,并不断反思,以提升自己销售技能。
l 小组先进行相关步骤关键点的讨论,但不需要给太长时间,一般8分钟即可。45分钟七、优质客户服务的理念和技巧
1、家电各终端店铺调查表
2、客户关系潜在价值能力测试
帮助学员体会优质服务所应具备的心态。
3、优质客户服务的特点
4、优质客户服务的定义
5、处理客户投诉
因为家电各城市的差异较大,只有1/3多一点的销售人员会经历客户投诉的处理,绝大部分是针对产品的投诉,所以,这此处只需传递处理客户投诉的两大原则,并着重提醒先后顺序。
(1)安抚情绪
(2)解决问题
6、小结
45分钟八、门店销售礼仪
1、门店销售礼仪中的常见问题
2、等待客户礼仪
有些电器卖场要求男士背手站立,需提醒学员首先要遵照执行卖场规定,但**是按图示进行站立。
3、接待客户礼仪
4、引领顾客
强调礼仪表现中的,对顾客的尊重与关注。
5、称呼顾客
中国南北差异较大,应用当地人感觉熟悉与舒服的称呼与客户进行沟通交流。
6、介绍产品礼仪
注意自己的手势与姿势,不指人,不撅屁股。
7、送客礼仪
8、与客户进行目光交流
一方面是表示对客户的尊重,另外,也可以随时关注客户。
9、仪容仪表
销售人员的仪容仪表是与所销售的产品密切相关的,同时也是企业形象与风格的反映。
10、赞美技巧
赞美的时机与方式的把握,要做到恰当好处,乱赞美会产生反效果,反而会让客户对销售员的诚信度有所情疑。
l 培训方法采取讲师展示,学员演练相结合的方式。10分钟九、课程回顾总结
20分钟十、课程评估表填写
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