理解政府型大客户销售与传统大客户销售的区别 掌握与政府型大客户交流与沟通技巧 掌握对政府型大客户的实战销售技巧 提升与政府型大客户的关系维护能力

课程大纲

**章  政府型大客户销售概述

讨论：政府型大客户项目采购有什么规律？影响政府型大客户项目销售成功的关键因素是什么？

一、政府型大客户销售的特点

1、集体意见高层决策

2、高层意见主导结果

案例：与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局

3、流程复杂官僚作风

案例：某IT产品企业政府型客户销售心得分享

4、需求复杂多样

心得分享：政府型客户与企业型客户需求区别

5、价值关系双导向

案例：政府型客户销售的3Q困惑

二、政府型大客户销售营销人员应具备的素质

1、营销人员在政府型大客户面前的职业定位

2、顾问式营销人员的“三能”与“六个百问不倒”素质

案例：我在政府型大客户面前是如何以素质赢得项目订单的

三、政府型大客户营销模式创新

1、以4P为核心的产品导向型销售模式

2、以4C为核心的客户导向型营销模式

案例分析：王明的困惑

第二章　政府大客户的开发与沟通实效策略

一、政府型大客户销售的谋划

1、政府型大客户销售流程7个阶段：

2、政府型大客户销售的推进流程10大步骤

3、政府型大客户销售的8件武器

二、政府型客户信息调查与关键决策人锁定

1. 客户内部组织结构形式

2. 客户内部业务流程模式

3. 锁定并接近关键决策人

心得分享：快速锁定关键决策人的六步法则

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

Ø 电话约见

Ø 直接拜访

情景模拟：如何成功约见客户

经验分享：我给客户打电话的经验

2、拜访客户的准备

Ø 时间上的准备

Ø 观念上的准备

Ø 形象上的准备

Ø 工具上的准备

讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？

3、五种提高意外拜方访效率的方法

四、高效的客户沟通与谈判策略

1、太极沟通模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

经验分享：赢得客户信任的10个方法与12种开场白

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

2、客户性格类型分析与沟通技巧

Ø 分析型

Ø 权威型

Ø 合群型

Ø 表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法

3、**具实战性的销售２大工具

Ø 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）

Ø 针对政府客户的**具杀伤力的FABEEC销售术

情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）

4、政府客户销售谈判中的10个应变策略

5、化解政府客户异议的8个方法

五、客户合作意向的积极讯号

1、 非言辞的讯号

2、 言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

第四章 政府大客户关系营销与客情维系技巧

一、中国式政府大客户销售与客户关系本质

1、什么是中国式大客户销售

Ø 中西方人性分析

Ø 中国式大客户销售特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

Ø 信任

Ø 利益

Ø 双赢

3、政府大客户销售中的客户关系误区

Ø 把交情等同于客情

Ø 没有关系做不成业务

Ø 搞定老一搞定一切

4、客户关系的四个层次

Ø 亲密关系；

Ø 面对面关系；

Ø 品牌关系；

Ø 疏远关系；

5、客户关系推进三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果

心得分享：让客户欠下你人情的7个关键

心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系

心得分享：客户的正当个人需求把握与满足

案例：IBM政府客户销售成功之道给我们的启发