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课程大纲
**节：年度营销管理计划分析模型
行业在哪里？——区域市场市场分析与判断？
当地市场行业的存量与增量市场分析与判断
区域市场**终用户的消费特点
产品的流行趋势
为什么同质化产品做价格
为什么差异化产品做价值
为什么解决方案营销是什么？
区域市场竞争对手（标杆区域市场）的关键动作 如何分析？
启示
作业：根据盛老师原创工具，设计一份市场分析报告。
盛斌子老师原创点评：
我们在哪里？——区域市场自身问题、优劣势分析
分析区域市场1-3年3-8项关键绩效指标的完成情况
产品、区域、人员、渠道、时间五个维度（座标）
完成率、增长率、周转率、利润率、产品销售占比、人均产出、人均投入、应收帐款、新品占比、客户开发、网点建设、推广、促销等指标的执行情况；
直接下级主要关心，间接下级次要关心
描述区域市场营销层面的现状与问题：一般可总结过去一年里面临的3-8个主要问题。（产品、渠道、价格、政策、网点、推广、团队等）
产品的组合分析
全网营销及碎片化渠道的分析
线下实体店促销政策
广告及推广行为分析与判断
总结去年的重点工作执行情况。
产品
全网渠道
推广
团队
管理
营销
分析营销层面的机会与威胁。
结论启示。
作业：请根据原创工具设计营销中心区域自身分析，并得出相应结论
盛斌子老师原创点评：
我们去哪里？ ——区域市场营销目标、策略、方向
描述区域市场1－3年的发展方向，这个指标应当是量化的。主要包括两个层面目标：
一为结果目标，销售额、增长率、周转率、利润率、完成率、占有率等。
二为过程目标，的渠道开发指标、网点建设数量、人数规模、费用比率等。
区域市场年度销售目标还要进行人员－区域－产品－渠道－时间五维度的分解。
对销售目标（过程与结果）的策略进行总述；对后续“我们如何去”、“如何保障去”进行提纲挈领的表述。
作业：请根据盛老师原创工具，设计自己的过程目标与结果目标，并进行分解
盛老师原创点评：
我们如何去？——区域市场的营销组合策略
是描述营销人如何使用营销原创工具进行组合，发展相应的策略、方法与动作分解，去解决营销层面的问题，达成年度各项销售指标。
产品组合策略
全网策略
团队策略
市场推广策略
细化为营销模板：
区域市场产品与渠道规划的政策与动作分解
区域市场网点建设规划的政策与动作分解
区域市场市场推广规划的政策与动作分解
核心分销客户的政策与动作分解
导购管理的政策与动作分解
广告公关政策与动作分解
培训体系的动作分解等。
模式创新动作分解
其间在提案的时候，区域市场还得回答“为什么这样去”的问题，但这部分内容可作为附件。不必在营销策略报告内一一列出相应的理由。
作业：请根据盛老师的原创工具，制定区域市场所在区域营销策略及动作分解
盛老师原创点评：
如何保障去？——区域市场人员架构、推进计划、预算
指营销人利用管理系统、监控系统、信息系统与激励系统切实保障营销策略报告的有效运行。在营销策略报告的模块上，主要包括：
组织架构
人员编制
重点工作的时间进度与任务分解
预算明细等。
作业：根据盛老师提供的原创工具设计营销保障系统
盛老师原创点评：
第二节：区域市场营销策略报告常见问题汇总
逻辑混乱
叙述多，数据少
想法多，概念多， 动作分解少
重点工作不突出
保障系统缺失
问题多，但都不是自己的问题
因循守旧，创新少
各自为政
一年只忙这一回
看上去很美
作业：请根据盛老师提供的3个案例，进行点评。
盛老师原创点评：
第三部分：参考模板及分析工具
作业：将前面作业全部汇总整理讨论修正成完整方案，上台讲解？
盛老师原创点评
