实战辅导与流程工具优化辅导培训

----大客户销售流程“权力、价值、策略”专题辅导背景随着互联网 国家战略的快速推进，各地方政府和大型企业在信息化建设方面投资越来越大。中国移动也把信息化收入列为第三大战略业务收入来源。广西移动集客事业部，作为行业领先者，早在2013年就与华为公司合作开展了“行业信息化解决方案销售”的推广应用，2014年开展了“信息化解决方案设计与呈现”专项提升，今年聚焦在“权力、价值和策略”三项核心能力的实战训练，可以想象，一旦三项核心能力的瓶颈突破，广西集客业务必将开创崭新的局面。课程思路人类智慧提升有四个阶段：区分、归纳、形成流程、解决问题。本课程不再是传统的“授人与鱼”，而是采取翻转课堂形式“授之予渔”。课程将从学员问题案例汇报开始，带领学员**“区分归纳”找出三大瓶颈能力中的“共识难点”，之后根据“共识难点”，针对“权利、价值、策略”三个流程节点进行优化、结合学员案例进行赋能辅导，**后会用半天时间，以抽签方式的小组开始进行案例模拟实战竞赛，已达到学以致用的目的。适合学员行业总监、行业经理、资深客户经理、产品/方案经理课程目标学会区分归纳问题、总结规律、优化流程；

掌握解决方案为客户创造价值的基本论证方法

熟悉差异化竞争策略的基本要素和竞争性谈判的基本策略。课程大纲《实战辅导与流程工具优化辅导培训》

----大客户销售流程“权力、价值、策略”专题辅导1、 回顾、反思与探索A. 回顾：解决方案销售能力模型能力模型在运营商团队测试的结果核心能力点提升的途径B. 反思：今天遇到的困难 大客户解决方案销售流程 流程中**难的的三项能力“权力、价值、策略“ 可借鉴的方法论与提升途径？C. 探索：课程学习路径难点区分归纳流程优化流程过关赋能流程过关演练辅导2、 难点区分归纳：实战案例难点分析A. 学员案例难点分享：总结难点**大公约数B. 关于权力人士过关难点C. 关于解决方案价值证明难点D. 关于竞争策略难点3、 权力人过关流程、赋能与辅导A. 归纳：权利人士过关难点提炼小鬼挡道、交流不在一个层次、痛点沟通B. 流程：权力人过关流程优化流程优化的目标对销售行为的指引与检验可优化的关键节点C. 过关：难点赋能小鬼挡道与权力人交往必备基础拜访流程权利人痛与愿景过关计划评估的拟定其他权利人需求挖掘初步解决方案与交流D. 演练：各小组案例权力人过关演练与辅导4、 价值证明过关流程、赋能与辅导A. 归纳：价值证明过关难点提炼为什么要做价值证明哪些类型的价值点需要证明价值认证的模式B. 流程：价值证明过关流程优化价值证明的目标、对客户采购行为的推动可优化的关键节点C. 过关：难点赋能初步方案的可行性验证投资价值证明客户业务问题与冲击和损失损失的价值评估需要的解决方案性能投资回报分析讨论成功标准D. 演练：各小组案例价值证明过关演练与辅导5、 竞争策略过关流程、赋能与辅导A. 归纳：竞争略过关难点提炼如何实现差异化竞争、如何守住价格，快速签约B. 流程：竞争策略过关流程优化差异化识别与策略五种竞争策略谈判工作表C. 过关：难点赋能l 如何避免恶性竞争差异化识别客户所要的价值计划五种竞争策略l 双赢谈判谈判的八大要素谈判的准备流程谈判的策略制定如何突破谈判的僵局如何面对采购的压力让步的艺术：谈判工作表双赢结案D. 演练：各小组案例竞争策略过关演练与辅导6、 测验：模拟过关竞赛A. 演练规则与评委评分B. 综合案例情景导入C. 小组竞标方案准备D. 评分、讲评