u 课程目标：

è 掌握能点集客的原理

è 掌握门店的集客渠道

è 掌握门店集客的技巧

è 掌握门店集客的工具

u 适用行业：家居建材行业

u 培训对象：经销商、门店店长、终端管理人员等

u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。

u 课程导师：崔学良

崔学良老师，企业战略管理博士，泛家居行业著名专家、中国企业实战培训发起人，中国企业实战教育联盟主席，上海市十大杰出青年经济专家、上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、上海交通大学赋能高层教育中心特聘教授。出版十余部行业专业著作，从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。

u 培训大纲：

**部分 如何做好集客的准备工作

§ 如何提升集客效率提升的八大要素

§ 如何扩展顾客信息搜集的十大渠道

§ 不同渠道顾客的购买特点及应对策略

§ 如何制定集客具体计划与方案

§ 集客话术准备与技巧训练

§ 顾客的全价值链分析：购前、购中、购后、用后

第二部分 集客策略的实施技巧

1、到店顾客--集客策略的实施技巧

§ 首次到店顾客的利益点分析

§ 吸引顾客二次到店的四大策略

§ 建立顾客粘性实现价值倍增计划

§ 博弈销售的十种方法

§ 到店顾客信息搜集的四大技巧

2、需求顾客---集客策略的实施技巧

§ 需求顾客的购买特点

§ 吸引需求顾客的八大利益点

§ 需求顾客集客的四种**有效的手段

§ 需求顾客信息搜集的渠道

3、转介绍顾客—集客策略的实施技巧

§ 顾客为你转介绍必须具备的三个条件

§ 设计营销：转介绍的五种利益设计

§ 转介绍顾客的成交技巧

3、关联顾客—集客策略的实施技巧

§ 顾客具备关联购买的四种情况

§ 四种邀约关联顾客的价值点设计

§ 关联顾客的邀约技巧

4、远期顾客---集客策略与技巧

§ 远期顾客的需求特点

§ 吸引远期顾客的四大利益点

§ 远期顾客集客的三驾马车

§ 远期顾客的跟踪技巧

第三部分 集客常用工具的应用

1、电话集客

§ 电话集客四套话术的准备

§ 电话集客常见问题的破解

§ 电话集客话术训练与能力提升

2、口碑集客

§ 口碑营销的价值点设计

§ 口碑集客的过程控制方法

§ 如何制造口碑与客户满意

3、微信集客

§ 微信公共账号的应用和文案设计

§ 顾客信息的跟踪与使用

§ 微信朋友圈的使用技巧

4、 网络集客

§ 网络信息的传播与设计

§ 顾客信息的跟踪

§ 网络软文的技巧与练习

5、 会员集客

§ 建立会员档案的技巧

§ 会员价值的持续黏性

§ 会员服务的设计与实施策略

6、 短信集客

§ 短信集客的六套模板

§ 短信跟踪集客的技巧

§ 短信价值的**大化策略

7、 促销集客

§ 促销信息的集客设计

§ 促销顾客的跟踪

§ 促销集客的营销设计技巧

8、 广告集客

§ 广告集客的策略设计

§ 广告反馈的信息搜集

§ 如何用好广告的聚集作用

9、 粘度集客

§ 建立粘性的维度：品牌、服务、产品

§ 粘度的持续释放的技巧

u 培训时间：6小时

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