课程背景：

新零售、5G时代、社群营销、直播带货……传统零售发生了天翻地覆的变化，不管营销如何变化，营销的本质对于消费者的关注始终没有变。消费分层，在消费者主权来临的时代，零售门店经营管理者如何抓住新中产消费人群的眼球，聚焦锁定大单销售，既能够破解长期以来低价促销赔本赚吆喝的困境，又能够实现长期的高端客户资源开发与维护，从而实现稳定的门店业绩增长。《大单销售，成交为王——推高卖新驱动零售增长》课程正是基于这样的市场背景之下，帮助门店经营管理者重新思考、设计门店增长路径，从人、货、场等多个维度**连单、套餐、爆款、体验等方法实现业绩高效增长。

课程收益：

1、制定门店大单销售的三级目标；

2、梳理门店业绩增长关键价值链；

3、分析高端客户购买心理与行为；

4、推动零售终端体验式营销落地；

5、提炼高端产品金牌动机卖点话术；

6、提升学员高端客户沟通谈判技能；

7、培养学员大单销售的意识与习惯。

课程特色：

授课形式以工作坊模式进行，课程中头脑风暴直接输出落地方案；

授课内容全部案例来自市场一线，一对一角色扮演更具实战价值；

提供工具、话术，课程中演练、作业追踪从培训到训练长效辅导。

课程大纲

**讲门店业绩关键价值链

一、 绩效改进：从人控到技控

1、绩效分析：技控&人控

2、 绩效改进四部曲

探索发现、选择设计、实施巩固、评估改善

实战案例：星巴克的八分钟节奏

二、 制定门店大单销售三级目标

销售目标、流程目标、工作目标

实战演练：制定门店大单销售三级目标

三、 门店销售关键价值链梳理

小单转大单从人控到技控

落地工具：《门店销售清单—减法表》

实战演练

第二讲、超级用户私域流量

1、锁定高端消费人群

八类高端客户人群分析

从产品需求到情感需求

实战案例：乔丹如何卖出高价格衬衣

2、 客户购买决策过程

顾客购买决策七个步骤

新零售模式：集客/成交/裂变

客户、顾客、用户区别

实战案例

3、 超级用户私域流量

打造私域流量的六个步骤

私域流量的微信营销矩阵

如何设定个人IP人设

六维打造高逼格微信朋友圈

实战案例：李佳琦&薇娅人设

第三讲  高端产品价值塑造

1、产品层面价值塑造

产品价值（金牌驱动的FAB卖点提炼）

强调产地、渲染工艺（设计师、专利）

艺术性、传承性、稀缺性

USP独特品质

实战演练：金牌驱动的FAB产品卖点提炼

2、品牌层面价值塑造

品牌价值（历史，理念、故事、文化）

感受价值（尊贵、品味、时尚、价值）

文化沉淀（文化、公司文化)

落地工具：《品牌故事提炼表》

实战演练：讲一个公司品牌故事

4、 小单转大单附加销售

附加销售要不要先成交主要产品？

附加销售五步标准话术演练

第四讲  体验营销

1、 感官体验

门店五觉感官体验设计

2、 情感体验

正面情绪&负面情绪

星巴克的客户情绪管理

实战演练：门店情感营销账户

3、 思考体验

4、 行为体验

5、 关联体验

第五讲  大单销售沟通技巧

1、销售沟通怎么说？

接话破冰四种技巧

赞美客户五个步骤

销售讲故事四个模板

2、销售沟通怎么问？

问题的形式：开放式&封闭式

问题的重点：SPIN顾问式销售

问题的感情色彩：TMD策略

实战案例：逆反原则—为什么客户喜欢怼你

小组演练：

当顾客犹豫不决时，要问哪些问题？

当顾客要求报底价时，要问哪些问题？

当顾客意见不统一时，要问哪些问题？

3、销售沟通怎么听？

高效倾听的五种表现

高效倾听五种反馈技巧

实战演练：五种高效倾听反馈技巧

4、客户沟通问答赞技巧

第五讲 大单产品销售人员自我提升

1、 大单产品销售人员心态训练

进取心、利他性、平常心

实战案例：高端家具店员王宝签约李总

2、 销售人员打造个人IP

仪容仪表、不卑不亢、有理有据

关注圈&影响圈

实战案例：四行日记