课程目标

l 提升汽车销售经理服务销售意识和能力

l 提升汽车销售经理销售礼仪与知识术技巧

l 实现客户价值与企业绩效**大化

课程对象

汽车销售经理

课时安排

一天， 6小时

授课方式

l 知识讲授

l 案例分析

l 讨论互动

l 头脑风暴

课程特色:

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程**系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让销售经理在课堂上就掌握实战性的技巧，销售能力全面提升。

案例式分享，实景式模拟，让销售经理现场学会相关技能，整体素质全面提升。

闫老师有19年的一线实战经验和管理经验，是畅销书《职业化生存硬道理》、《狼道销售》作者，有6年的咨询与培训经历，先后为长安汽车、福田汽车、海马汽车、雷沃、三一、柳工等著名企业提供销售方面的培训与咨询服务。

课程大纲

**章 认识自己---销售经理角色定位与职业素质

一、 使命之神圣、责任之重大-----销售经理的岗位认知

1、 企业发展的五项动力----销售决定生死

2、 销售经理在企业发展中的重要地位

3、 讨论：你喜欢销售这个岗位和职业吗

案例：销售经理小张的感悟

二、 你是谁？销售经理的角色定位

1、 为客户创造价值

2、 为自己创造成功

3、 为企业创造利润

案例：我为何从一名普通销售经理升职为总裁助理

三、职业化-------如何做好优秀的销售经理

1、普通人与职业人的素质比较

案例：从我的畅销书《职业化生存硬道理》说起

2、职业化的三个基本点

3、销售经理的8个职业化特征内容

4、 职业化员工的6大标准

5、 职业化员工的6大表现

6、 我要往哪里去----销售经理职业生涯规划四个阶段

7、 销售经理的职业素养

² 销售经理的着装技巧

² 销售经理的专业仪态

² 握手与交换名片的礼节

² 会客室入座的礼仪

² 电话沟通的礼仪

² 拜访客户的礼仪

第二章 以客户价值为导向的汽车销售技巧训练

一、案例分析：从乔·吉拉德的成功秘诀看以客户价值为导向的汽车销售

1. 250定律：不得罪一个顾客　　

2. 名片满天飞：向每一个人推销

3. 建立顾客档案：更多地了解顾客

4. 猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

5. 推销产品的味道：让产品吸引顾客

6. 诚实：推销的**策略

7. 每月一卡：真正的销售始于售后

分组讨论：为什么乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售**的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录13001辆车：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破？

二、销售礼仪的基本要求

1. 尊重为本

案例：某销售经理如此礼仪给顾客的感受

2. 热情大方

讨论：什么是热情三到

3. 善于表达

案例：某店内的超级销售经理

4. 形式规范

案例：亚细亚的微笑

5. 印象深刻

案例：某4S店销售经理的超级魅力

三、不同顾客类型的心理及对应策略

Ø 权威型

Ø 分析型

Ø 合群型

Ø 活泼型

情景模拟：不同类型判断与沟通

四、**具实战的面对面销售工具情景演练

1、ABCD销售术

Ø AUTHORITY权威性

Ø BETTER产品质量的优良性

Ø CONVENIENCE服务的便利性

Ø DIFFERENCE差异性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

2、AIDA销售术

Ø Attention：注意

Ø Interest：兴趣

Ø Desire：欲望

Ø Action：行动

情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品

3、FABEEC销售术

Ø Features ：特色    →    因为……

Ø Advantages ：优点    →    这会使得……

Ø Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø Evidence ：见证    →    你可以了解到……

Ø Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

Ø Confirm： 确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

案例分析：某汽车销售经理如何向顾客介绍产品

某4S店汽车销售的心得分享：要充分利用好我们的销售道具

—— 专业的产品展示系统（如膜的展示）

—— 专业的销售销售经理手册

——  广宣物料（如促销活动广告可作为销售的切入点）

——  装车效果的直观体验【说的天花乱坠不如直接体验】

五、客户异议处理

1. 处理异议常见的缺点

2. 处理异议的基本程序

3. 处理客户异议的6大技巧

4. 抓住客户心理高效成单的8大绝招

案例分析：某汽车销售经理如何化解顾客异议实现快速成交

情景演练：化解顾客异议实现快速成交