当前位置: 首页 > 销售管理 > 渠道管理 > 卓越的渠道销售实战策略
课程目标
Ø 提升学员渠道开发和管理能力
Ø 提升学员营销渠道创新的能力
Ø 全面提升客户关系和渠道竞争力
培训时间
Ø 2天,每天6标准课时
培训对象
区域经理、渠道主管、一线业务员
课程特色
Ø 有高度、有深度、有广度
Ø 深度剖析,创新思维,实效策略
Ø 案例丰富,生动化教学
Ø 前瞻性、可操性、实效性
课程大纲
**章 高效的渠道的开发策略
一、渠道的开发流程设计
1. 市场调研
2. 市场细分
3. 目标市场
4. 市场定位
5. 目标经销商
6. 经销商拜访
7. 经销商沟通
8. 经销商谈判
9. 交易实施
10. 服务维护
案例:金霸王电池山城市场开发
案例:如何打造样板市场
二、目标经销商定位与选择
1、 讨论:我们需要什么样的经销商
2、 经销商的选择十大标准
案例:某企业目标经销商的评估系统
三、高效的经销商沟通与谈判策略
1、经销商性格类型分析与营销技巧
Ø 分析型
Ø 权威型
Ø 合群型
Ø 表现型
2、经销商沟通的开场技巧
经验分享:十二种创造性的开场白
3、有效挖掘客户需求的SPIN模式
案例:从《卖拐》中学习SPIN模式
案例:老太太买李子
4、**具杀伤力的产品介绍FABEC工具
案例:从老太太卖枣中学FABEC
情景模拟:如何进行有效的客户沟通
5、高效的经销商谈判策略
Ø 经销商谈判难点分析与原则
Ø 经销商谈判的6W2H技巧
Ø 与经销商谈判的6个应变技巧
Ø 打动经销商合作激情的5W2H工具和5大法宝
案例分享:与经销商的价格谈判
心得分享:谈判让步十六招
**章 高效的渠道客户关系和业务管理
一、 目前企业与渠道关系的现状分析
1. 对立型厂商关系
2. 主仆型厂商关系
3. 松散型厂商关系
4. 双赢型厂商关系
二、 加强渠道客户关系管理的必要性分析
1、 市场竞争的压力
2、 企业发展的需要
3、 经销商发展的需要
三、加强渠道客户关系与业务管理的实效策略
1、经销商管理的基本策略与理念
Ø 一个中心
Ø 两个基本点
Ø 三项原则
Ø 四个目标
2、在经销商管理中营销人员的角色与定位
3、经销商的日常业务管理内容与动作
案例:某业务员的老三句
案例:区域经理如何拜访经销商
4、有效掌控经销商七大的方法
5、为经销商提供周到的营销服务
Ø 体力服务向智力服务的转型
Ø 市场信息共享(行业、企业、竞争对手)
Ø 市场开发(市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广)
Ø 经营管理(内部管理、市场管理)
Ø 市场维护(品牌传播、渠道沟通与管理)
Ø 售后服务(产品配送、问题处理)
Ø 能力提升(组织变革、学习培训)
6、加强客情关系,密切双方感情。
Ø 产品的质量、功能、价格、利润等固然是吸引经销商经销产品的重要因素,但是情感也是保证经销商关系稳固的重要因素。
Ø 对经销商的感情投入虽然会起到非凡的效果,但必须建立在保证经销商有利可图的前提上,因为经销商与企业的合作是为了赚钱,而不是为了交朋友。
Ø 具体方法:
5、提高经销商经营能力,实现双赢
Ø 经销商现状分析
Ø 提高经销商经营能力是根本
""