课程大纲

· **章、为什么要关注客单量？

o 一、将半个客户谈成一个客户

§ 小批量

§ 中批量

§ 大批量

§ **量

o 二、关注客户长期价值、终身价值

o 三、防止竞争对手抢单

o 四、降低沟通、时间成本、采购成本，提高利润

· 第三章、如何增加客单量？

o **节、做好产品组合；

§ **、固定搭配套餐

§ 第二、多品项有关联

§ 第三、多品项弱关联

o 第二节、做好服务营销

§ **、紧急追销流程设计

· 一、如何让客户省时？

· 二、如何让客户省力？

· 三、如何让客户省心？愉快等待

· 四、如何让客户省利？惊喜

§ 第二、定期追销流程设计

· 一、需要做哪些提示？

· 二、为什么要做验证？

· 三、为什么要进行确认？

§ 第三、不定期追销流程设计

· 一、如何做好防错性工作？

· 二、及时做好补救

· 三、从客情关系提升到友情关系

o 第三节、情境化销售

§ **、让顾客凑单，以客带客，联合采购

§ 第二、按使用人员搭配

§ 第三、按**终效果设计

o 第四节、改变营销方式

§ **、做好促销

§ 第二、单品小分量化

§ 第三、加强团队配合

§ 第四、提篮暗示法

· 第二章、客单量分类

o **节、年度增量设计

§ 一、价格等级设计

§ 二、客户等级设计

§ 三、服务等级设计

§ 四、返利等级设计

§ 五、损耗、不合格品处理设计

§ 六、沉没成本设计

o 第二节、单次增量设计

§ **、固定成本

· **经济订货量

§ 第二、错开旺季

· 材料取得的难易程度，是否季节性或周期性；

· 数量有限，强调稀缺性

§ 第三、购买流程

· 办理请购、进货手续时的时间和成本；

§ 第四、安全库存

· 订货到到货的期间

· 是否容易老化、变质、过期、过时，维持品质的成本；

§ 第四、保值增值

· 可能产生的变异、破损、报废、呆滞料、价值下跌；

· 产品价格走势；

§ 第五、产品周期

· 1、轮换着使用

· 2、按使用寿命

§ 第六、按购买难度

· 1、节省时间和精力

· 2、趁现在有时间一次把产品买到位了！

o 第三节、**量设计

§ 1、优先供应

§ 2、政策支持

§ 3、市场保护

§ 4、专属定制

§ 5、共同研发

§ 6、减少扯皮

§ 7、标准统一