【课程收益】

**客户拓展的基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的方法。互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的客户拓展技巧，其中包括客户开发技巧、与客户沟通谈判技巧，以及客户关系管理等方面的技能提升。**讲解案例，结合实际工作的演练，将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系，建立业界通用的销售管理方法。

【课程对象】

【授课方式】  理论讲解 情景呈现 案例分析 小组讨论

【课程时长】2天，6小时/天

【课程大纲】

**部分  客户开发与管理

一、客户开发心法

信念的概念

举例说明信念的重要性

视频：自信的力量

二、客户开发前的计划与准备

收集客户资料

关心客户行业发展方向

关心客户的业务及工作流程

客户组织结构分析

---“操作层”、“管理层”、“决策层”的内在关系

讨论：分析客户组织结构带来的好处

三、快速与客户建立信任技巧

分析客户行为风格分析

讨论：如何应对不同风格的客户

客户购买心理需求变化

建立信任的方法

---信誉 设身处地

练习：快速建立信任的技巧

四、客户需求及我方机会分析

分析我方商机

注重商机中人和事实两方面的因素

---分析事实

练习1：运用五维分析法分析你的目标客户

---分析人

练习2：运用7P模式评估你的潜在合作伙伴

第二部分  与客户进行有效的谈判与沟通

一、谈判的基础概念

了解谈判的内容、时机和目的

练习：顾问费谈判

二、双赢谈判的本质

区别立场谈判和双赢谈判

区别立场、利益与需求

视频：正确理解什么是立场，什么是利益

练习：本次谈判中双方的利益是什么

三、了解谈判过程

了解谈判的四个阶段

知晓谈判过程会遇到的障碍

视频：协调一致的重要

掌握各阶段的关键技巧

事前准备阶段：掌握进入包厢的技巧

             谈判中切记时刻把握对事不对人的态度

视频小案例：什么是对事不对人

发掘客户需求阶段：了解客户方和我方关心的所有利益

视频：发掘客户需求技巧

                 客户关心的利益，提出备选方案

达成协议阶段：理解并准备BATNA

案例分析：BATNA给我方带来的好处

             提出可被接受的方案

四、谈判计划、技巧与执行

掌握制定谈判计划的步骤

掌握制定谈判计划的工具

了解谈判的技巧及注意事项

视频：了解客户一些常见的卑鄙伎俩

视频：应对卑鄙伎俩的方法

掌握谈判的计策与对策

五、内部协商

理解内部协商的重要性

认识内部协商的障碍

掌握内部协商价值风险评估的方法

第三部分  客户关系维护

一、客户组织架构与决策梳理

定位客户的关键“人”

明确关键人关系管理目标

二、建立客户忠诚度

客户满意的意义

客户流失的原因

正确处理客户的不满

练习：运用LSCPA模型处理客户的不满情绪

三、巩固客户信心

强化和巩固客户的采购决定

学习如何寻求新的业务机会和推荐。