课程背景

外贸销售是一件非常辛苦的工作，同时也是特别有意思的工作。作为外贸销售的你会遇到不同国家，不同肤色，不同种族的客户，你需要了解比普通销售要更多的信息，塑造自己的专业形象，去应对不同的客户，而对于所有客户来说，他们有着共同的目标：找到自己理想中的产品！随着市场竞争越来越激烈，对外贸销售而言面临的挑战越来越大。

如何快速找到目标客户？

客户已有固定供应商怎么办？

产品价格高无竞争力怎么办？

怎样让客户信任自己呢？

如何应对难緾的客户？

怎么在谈判中掌握主动权？

课程收获：

了解国外客户采购4个关注点

熟知优秀外贸销售要具备的6种能力

了解国外客户常见的7种心理行为

掌握国外客户开拓及跟进的方法

获得客户信任的5个技巧

掌握与外贸客户议价的3种方法

提升老客户忠诚度的5个要点

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：外贸销售顾问、销售经理、销售主管、销售总监

授课方式：讲师讲授 案例分析 角色扮演 情景模拟 实操演练

授课模型：

课程大纲

**章 心态篇

1. 国外客户喜欢与什么样的销售合作？

1) 诚信是合作的基石

2) 自信获得客户信赖

3) 专业是你的核心

4) 敬业才能打动人心

5) 细节决定胜败

2. 优秀外贸销售要具备的六大能力

3. 如何成为一名优秀的外贸销售

1) 心态管理

2) 目标管理

3) 时间管理

4) 客户管理

5) 知识管理

第二章 客户篇

1. MAN法则迅速识别目标客户

1) M—money

2) A—authority

3) N—need

2. 如何高效约见客户

3. 外贸客户选择中国合作伙伴的四大关注点

1) 安全感

2) 匹配度

3) 信任度

4) 满足感

4. 影响外贸客户购买四个因素

5. 外贸客户七种购买心理行为

6. 外贸客户建立信任的五个阶段

1) 心理戒备期

2) 心理犹豫期

3) 心理接纳期

4) 心理观察期

5) 心理信任期

7. 你要懂的外贸客户六个心理效应

1) 首因效应：你的**印象无法取代

2) 关怀效应：让客户觉得他很重要

3) 存异效应：尊重客户的意见

4) 权威效应：客户相信专家

5) 稀缺效应：越是稀少的，客户越想得到

6) 登门槛效应：销售应该要步步为赢

8. 不同类型客户分析及跟进方法

第三章  技能篇

一、如何点燃你的气场？

1. 设计高效开场白让外贸客户对你产生兴趣

2. 获得外贸客户好感的五个法宝

3. 打开外贸客户的心扉五种方法

1) 客户不会拒绝你的笑容

2) 记住客户的名字

3) 寻找客户的“闪光点”

4) 投其所好，了解客户兴趣所在

5) 切中客户的“要害点”

4. 认同才能有合同——四同步法

1) 状态同步

2) 情绪同步

3) 语言同步

4) 背景同步

二、如何塑造专业？

1. “快、准、狠”挖掘外贸客户需求

2. “异、优、利”产品介绍征服外贸客户

3. 懂得报价技巧缩短销售周期

4. 快速化解外贸客户异议三种方法

1) 先跟后带法

2) 非常“6 1”法

3) “三明治”法

5. 商务谈判技巧

1) 如何控制谈判主动权？

2) 谈判常见策略及分析

3) 谈判关键之让步原则

三、提升老客户忠诚度

1. 老客户价值认识

2. 提升服务品质的五种方法

1) 更新服务观念

2) **各种方式与客户保持联系

3) 主动创造为客户提供服务的机会

4) 提供超越客户期望的服务

5) 与客户建立情感联接