对象：从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员

课程介绍：

如果您正从事解决方案、技术产品销售，并且也接触过SPIN销售技巧，您可能会有这样的疑问：如何在实践中提高？ 本课程——《SPIN销售实战》将回答以下问题：

如何发现并锁定客户的关键需求？

客户真正的需求与他的难点问题P有什么关系？

在什么情况下我们SPIN后的成交概率**高？

在现场，如何有效地SPIN，让客户更愿意回答我的问题？

如何策划SPIN，以引导客户的决策者认同我们？

如何为客户找到真正能为他解决问题的方案？

当我们提供的产品/服务不能完全满足客户的要求时，该如何解释，例如某些不如竞争对手的方面？

从客户的眼光看，我们销售人员的价值，究竟来自于什么？

**本课程您可以掌握与SPIN理论部分有较大不同的高级实战技巧。可能正是这一点，决定您在难度较大的大生意、客户高度参与的销售中的成与败。

核心理念之一：不仅是销售产品/服务，更是为客户解决问题。

核心理念之二：以客户为中心，就是以客户的问题为中心。

（注：SPIN是由Huthwaite公司**销售实证研究，从多个知名企业中成功的销售员35000个销售拜访案例中，总结出针对大客户销售的一些有效的销售方法，而逐渐发展成为SPIN的销售模式。我们所熟知的施乐与IBM都是这项研究的赞助者。当今SPIN的方法已被财富500强企业中的大多数，作为培养优秀销售人员的高级课程。）

内容大纲：

**部分   赢得复杂的销售

1. 解开两个黑箱：采购流程和销售步骤

2. 两大关键密钥

3. 对基本技巧的质疑和解疑

4. 技术产品销售与普通销售的差别

5. 客户如何描述优秀的顾问式销售人员？

第二部分   客户的采购决策循环

1. 正面需求与反面问题

2. 客户购买决策的六大步骤

3. 采购的三种方式… 决策过程各不同

第三部分  SPIN销售初步

1． 客户的三类问题对应两种需求

2． 大生意与开发客户的明确需求

3． 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

4． 什么是价值百万的SPIN？：背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N

5． 为什么要SPIN？

第四部分  SPIN销售进阶

1． 把握：S的高风险与低风险

2． 把握：P的高风险与低风险

3． 把握：I的高风险与低风险

4． 把握：N的高风险与低风险

5． SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好？主动思考与被动接受

第五部分   顾问式销售与SPIN

1. 关键是策划SPIN

关键中的关键：如何发现难题？(讨论)

1) 重新审视FAB与SPIN的关系：客户的难题要与我们产品/公司的什么相关？

2) 为什么要理解客户的业务目标和现状？

3) 重点关注客户哪些方面的现状？

4) 为什么要关注客户内外部变化？

5) 为什么要理解客户的客户？

6) 为什么要理解客户的业务流程？

2. 重新理清销售步骤中的技巧：SPIN与FAB的衔接

3. 基于客户决策步骤的销售

客户的决策过程 销售步骤 技巧

1. ）认识问题与需求  计划准备   制定提问的SPIN 策略

2. ）分析并考虑解决  接触探询   核实背景S再试探难点P

3. ）设计标准    确定需求   冲击影响I再确定需求-利益N

4. ）选择评估    介绍说服   建议方案的FAB与化解拒绝

5. ）购买决定    达成交易   购买信号，同意楼梯，善于沉默

6. ）实施评估    巩固跟进   构筑关系的金字塔

结束语   锐化我们的能力

1. 如何在实践中提高？

2. 培训结束后给您的建议