**章  区域市场竞争分析

课时：1小时

 ² 区域市场竞争情报分析的维度

² 从产业生命周期来看本行业的前景

² 学会迈克尔·波特产业结构五力分析

² 为什么盈利能力与技术含量并不相关！

² 企业在行业中的地位，以及行业集中度的重要性。

² 如何了解竞争对手的战略？

案例分析：九牧区域市场结构分析。

授课形式：

1、讲授

2、学员研讨

3、案例分析

4、思维导图 第二章 经销商选择标准

课时：0.5小时

 ² 经销的意愿、进取心

² 网点或客户资料

² 经营的思路

² 资金的实力

² 销售政策的接受度

课堂研讨：区域经销商举例分析。

授课形式：

1、讲授

2、案例分析

3、学员提问第三章 经销商开发步骤与技能

课时：1小时

 ² **步：寻找客户源

² 第二步：初步接触

² 第三步：价值展示

² 第四步：谈判晋级

² 第五步：签约合作

² 第六步：打款进货

案例研讨：经销商开发中的难点授课形式：

1、讲授

2、案例分析

3、思维导图第四章 经销商关系管理

课时：1.5小时

 ² 经销商关系分类

² 经销商关系的价值

² 经销商客户盈利管理

² 经销商关系维护

² 经销商满意度和忠诚度

案例分析：华帝经销商关系管理

授课形式：

1、讲授

2、案例分析

3、思维导图第五章 门店团队管理

课时：2小时

 ² 门店团队决定业绩

——业绩问题就是团队问题

——团队执行力缺乏的原因

——员工为什么而工作

² 高效门店团队的来源

——动力源

——能力源

——行为源

² 高效门店团队提升方法

——自我目标与计划

——时间管理

——压力管理

——绩效评估

——团队沟通

² 店长的领导技能

——店长应具备的技能

——规范行为重于态度

——学会细节管理

案例分析：门店员工测评方法授课形式：

1、讲授

2、案例分析第六章 门店价格与促销管理

课时：2小时

 ² 消费者流失原因

² 防止客户流失的竞争策略

² 店面价格定位策略

² 产品与价格组合措施

² 门店促销策略

——新店开业促销

——门店促销活动策划

——社区推广活动策划

——店铺促销方式授课形式：

1、讲授

2、案例分析第七章 门店导购谈判技能

课时：2小时

 ² 如何进行导购谈判开局

——敢于开出更高的条件！        

——坚决不要接受**次报价？

——学会“感到意外”策略！      

——避免对抗性谈判！

——做个不情愿的卖家与买家？

² 如何进行中场导购谈判的取势

——如何应付没有决策权的对手！  

——服务价值递减规律？

——绝对不要折中策略！          

——如何应对僵局？

——如何应对困局？              

——如何应对死胡同？

——索取回报要及时

² 如何进行导购谈判收官之战

——白脸-黑脸策略的应用！        

——蚕食的技巧

——如何减少让步的幅度！        

——“收回条件”策略的应用

——“颀然接受”策略的应用

² 有效的几种导购谈判策略

——诱捕                        

——红鲱鱼

——故意犯错！                  

——预设

——升级                        

——故意透露假消息

² 导购谈判原则

——让对方首先表态              

——装傻为上策

——千万不要让对方提出开单      

——每次都要审读协议

——学会分解价格                

——书面文字更可信

——集中于当前的问题            

——一定要祝贺对方

授课形式：

1、讲授

2、现场演练第八章 店面沟通

课时：2小时

 ² 沟通开场

——寻找话题

——提问引导

——需求探测

——兴趣点等

² 介绍产品

——逆向思考

——购买痛点

——集中优势

——激发兴趣等

² 倾听的技巧

——倾听的节奏

——记录

——赞赏

——耐心等

² 处理异议的技巧

——理解语言

——不可否定

——诚意表达

——寻找共鸣

——分清主次

——情绪控制

² 促进成交

——小单促销

——大单促销

——时机把握

——尊重客户选择等

课堂演练：现场分析常见的沟通技能！

授课形式：

1、讲授

2、现场演练