【课程背景】

   商战如战场，如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵，攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给团队和企业创造更大的效益？在销售管理过程当中，我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑：

1、为何一些业务员当面拍胸脯，表决心，而背后依然故我，目标达不成？

2、为何一些业务员潜质很高，但在市场上却表现不佳，以致业绩平平？

3、为何一些业务员面对市场难题，总是一味地抱怨而不去实际解决问题？

4、面对不好的业绩，为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任？

5、为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误，问题出在哪？

6、为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”，而不愿尝试和创新？

【课程收益】

1、了解营销管理人员的角色和职责及其定位

2、**绩效考核，提升销售队伍的工作效率

3、建立销售管理机制，快速提升销售业绩

4、掌握对销售人员过程控制的方法与技巧

5、学会建立科学的销售绩效考核管理系统

6、创新性的激励销售人员，激发其内在潜能

【课程讲师】赵斌

【授课对象】

   销售人员、销售主管、副总经理、总经理、经销商总经理、营销总监、市场总监、人资总监和企业营销中的各层管理人员。

【课程时间】2-3天

【课程大纲】

**部分 狼性团队建设篇

**章 高绩效营销团队呼唤狼性回归

一、一切都从认识狼开始

1、令人爱恨交织的狼！

2、提起狼为何有恐惧感？

视频：动物世界中真实的狼

二、高绩效营销团队为何呼唤狼性回归

1、体验式训练：拉帮结派

案例：羊为何会被狼吃掉？

2、缺乏狼性的团队特征

三、狼性营销团队的特征

1. 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

2. 勇于竞争，主动出击，先入为主

3. 超强自信，永不言败，坚忍不拔

4. 停止空谈，立即行动，百分执行

5. 专注目标，重视细节，绩效**

6. 相互信任，协同作战，团队为王

四、狼性团队打造十大法则

（一）、激情无限，超强自信

讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？  

1. 互动游戏：生命中的五样

2. 体验式训练：你要什么

3. 心灵冥想训练：找回真我

4. 体验式训练：你是谁？

（二）、强者心态，主动竞争

1、体验式训练：抢椅子

2、视频研讨：狼攻击熊

（三）、调适心态，适应变化

1、 图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图；

2、 故事：将军与勤务兵；

3、 故事：三个建筑工人

4、 视频：鹰的重生—感悟自我的原本

（四）、相互信任，亲如兄弟

1. 体验式训练：信任与不信任

2. 体验式训练：风中劲草

3. 故事：美女与小偷

（五）、永不言败，绝境求生

1、讨论：狼的成功机率有多高？

2、游戏：九点连线，寻找可能性

3、故事：爱迪生的成功

（六）、授狼以渔，专业专精

1. 视频：叠衣服

2. 故事：小孩要鱼杆

（七）、关注结果，重视过程

1. 情景模拟：买火车票

2. 看图说话：挖井

（八）、团队合作，众狼一心

1. 同起同落

2. 红黑游戏

3. 管理金字塔

（九）、担当责任，勇于付出

1. 体验式训练：领袖风采

2. 故事：老鼠偷油

3. 讨论：天下兴亡匹夫有责？

（十）危机意识，居危思进

1、我们要树立居安思危的意识吗

2、案例：微软的故事

第二部分 实战技能提升篇

                    第二章  狼性营销团队实战技能提升策略

**讲、狼性销售经理的角色认知与职责

 1、狼性销售经理与销售代表的工作差别

 2、领导者常见的观念误区

 3、销售经理常见管理误区

 4、良好团队的七个特征

 5、团队管理的原则

 6、有效控制的核心目标

 7、狼性销售经理的管理职能

 8、狼性销售经理的工作职责？

 9、狼性销售经理角色定位

 10、优秀的管理者特质

 11、 狼性销售经理管理的核心                        

 12、如何制定销售目标

 13、狼性销售团队的推销原则    

 14、狼性销售团队的建设、管理与运作

第二讲、狼性销售经理在“放单飞”前的专项训练

 1、销售人员的职业生涯规划

 2、销售人员的专业素质培养      

 3、销售人员的心智修炼              

 4、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训          

 5、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施

 6、职场实战训练技巧——实际案例演练

 7、实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第三讲、狼性销售队伍的过程控制要点

Ø    狼性销售团队“四把利剑”管理模式                  

Ø    销售例会的目的、内容及注意点

（一）经营管理分析会议

 1、营销例会

 2、早会经营运作

（二）随访、随查

 1、随访的原则

 2、随访的注意事项

 3、随访的技巧

（三）述职及工作沟通

 1、业务代表的工作述职                      

 2、业务代表的工作沟通

(四）管理表格的设计与推行

 1、管理控制表格的要点                      

 2、基础管理表格

 3、行为、过程管理

 4、销售活动管理报表                        

(五）四把利剑的组合运用

 1、三种类型的销售队伍                      

 2、有效控制的四个夹角

第四讲 销售经理弹性领导团队

 1、识别团队的发展阶段

 2、团队领导的两种行为

 3、四种不同的团队领导方法

 4、销售员四大分类

 5、四类销售员的不同管理风格

 6、何谓领导风格？

 7、关系导向与工作导向领导

 8、驾驭明星员工的技巧

 9、正确处理下属问题

测试：士气状态自测评分

第五讲、狼性销售队伍的有效激励

 1、销售队伍的激励原理与方法

 2、员工成长的过程                          

 3、人性需求的五个层次

 4、激励的四大法则“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”

 5、金钱以外的14种激励方法