【课程介绍】

销售人员是一个企业“先锋队”，也是流失率**高的岗位，因此招聘压力比较大。 如何招聘到符合要求的销售人员，是企业一个长久的课题，本次课程从销售人员的人才画像开始逐步梳理面试的问题、面试的方法过程，直到新人加入公司之后的人才融入计划进行分析和讲解，所有内容基于实践，希望对您有所帮助。

【课程收益】

1. 理解招聘人才的几个关键问题，清晰人才招聘的流程

2. 掌握销售人员人才画像能力

3. 掌握编写销售人员面试问题的能力

4. 掌握筛选简历的观察点及筛选方法

5. 重点掌握结构化面试的各项技能

6. 掌握新人融入的方法，并在自己的工作中能使用

7. 掌握招聘复盘的方法

【教学方式】讲解 案例分析 工具 实战演练

【课程特色】

1. 系统性：系统看待知识型人才获取问题，是系统解决企业人力资源的关键入口

2. 案例：把复杂的道理**简单的逻辑和案例进行呈现。

3. 拿来即用：所有的方法都是讲师在实践中获取及验证，可以拿来即用。

【适合学员】面试官，HR部门

【授课时长】1天授课          

【课程大纲】《销售人员的招聘与面试能力》    

PART 01 招聘人才的几个关键问题梳理

一、招聘的三大关键要素（源自IBM）

二、招聘流程

1、传统的招聘流程

2、完整的招聘流程

3、招聘步骤

案例：结构化《面试导引》

练习：设计公司的结构化《面试导引》

PART 02 解析：人才画像

一、认知招聘岗位

1、岗位的不同角色定位

2、不同角色的要求

3、岗位胜任能力的定义

二、设计人才画像

1、分析你的人才画像

2、人才画像的三维度：硬性要素、软性要素、基础素质

案例：

练习：你需要招聘岗位解决什么问题（职责及业绩目标）

3、绘制胜任力模型

案例2：销售人员的胜任力建模

销售人员的人才画像（北斗七星图）

基于胜任力的面试表格

练习：根据人才画像的“北斗七星图”设计你要招聘岗位的人才画像

PART 03 设计面试问题

   一、招聘评价的关键

1、面试三个核心关键点：动机、质量、期望

2、每轮面试的考察重点

二、初试考察内容

1、求职动机

2、稳定性

练习：设计你公司针对求职动机和稳定性的面试问题

三、设计行为面试问题

1、行为面试问题结构

2、案例分析：引导性问题的设计

3、案例分析：某岗位的行为面试问题全貌

练习：设计完整的结构化面试题目

四、价值观行为化

1、案例解析：要想价值观可衡量，需要讲价值观行为化

2、价值个行为化的模型

练习：价值观行为化

练习：根据行为面试问题的规则，设计一个完整的价值观的行为面试问题

PART 04 分析你的招聘渠道

   1、分析你的招聘渠道

2、招聘渠道的运用在于深度挖掘

PART 05 有效简历筛选

   一、分析你的简历匹配度

1、简历的哪些信息说明什么

2、“两步法”筛选简历

3、简历造假表现

二、电话（视频）筛选简历

介绍公司的优势，岗位亮点，吸引和邀约的话术和技巧。

三、案例解析：简历筛选案例

练习：根据简历筛选表格筛选你事先准备的简历

PART 06 方法论：结构化面试流程

一、结构化面试（ＢＢＳＩ，或称STAR）流程

准备阶段——开场——提问问题-——工作动力——结束

二、面试过程中的小技巧

1、如何做笔记

2、调节面谈节奏

3、面试座次安排

实践练习：分组练习结构化面试

三、信息评估整合

1、面试参加人员

2、整合评估信息

实践练习：填写面试评价意见

四、背景调查

五、谈、发Offer

1、管理期望值——找到痛点

2、发Offer

3、紧盯上岗时间

PART 07 新进人才融入计划

   一、人才软着陆

1、案例解析：真实发生的案例

2、新人软着陆方法

二、案例解析：人才融入计划

案例1：应届毕业生融入的“青橙计划”

案例2：绿通人才的融入与培养

共创练习：编写你公司的新人融入计划

PART 08 招聘工作复盘

   一、招聘工作评估数据

二、招聘复盘项目

三、招聘复盘工具

四、招聘工作复盘维度：结果、策略及方法、团队

实践：复盘你公司去年的招聘工作