课程背景：

作为营销人员，大家都知道“以客户为中心”的理念，但如何落实到日常的行为上去呢？如何能让客户感觉到呢？大部分的公司和销售团队，往往流于形式，体现在口号和宣传上，一旦与客户交往，还是以“自己或产品为中心”：问自己关心的问题，介绍自己的公司和产品，强调自己的特点和优势，但忽略客户当下的处境、感受、想法和期望，希望客户能够被我们打动，直接选择和购买我们的产品；但事与愿违，客户或沉默、或左右而言他，或提出异议、或挑剔、或直接拒绝……

销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户还是成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破，

本课程浓缩多种销售培训的精华， **老师生动的语言和剖析让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。

此类课程具备高度的复制性，不是单纯的话术演练，那毫无作用，而是从销售的内核出发，指导销售技巧提升，不断产出更大的价值。

课程收益：

深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！

掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，了解不同的销售模式对自己的要求和不同；

帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，不会因为业务压力而轻易导致状态起伏不定；

帮助销售人员掌握系统销售的前期与中期流程中每个步骤的关键点，了解如何从科学的角度出发解除客户抗拒，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；

提升营销人员的行动能力，思考能力，沟通表达能力和谈判说服能力，达到高效逼定的目的。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：销售经理、销售主管、销售业务员及其他销售岗位相关的人

课程方式：讲演结合、全程互动体验、案例演绎逻辑要点、情景操练模拟

课程大纲

引言：销售的本质究竟是什么？这个为题如果能想明白，你的业绩将会极大幅度提升！

**部分：你是一个优秀的销售人员吗？  

一、你有成为销冠的潜力吗

案例思考：《华尔街之狼》是如何进行销售的？

二、销冠基因的三大内核

三、终生学习---永远保持充电的状态。

四、销售人员必备的营销习惯  

第二部分：强化销售冠军专业形象

一、销售冠军留下良好**印象的重要性

二、营销人职业素养修炼

1. 形象n

2. 业务n

3. 知识

4. 书面n

5. 表达n

6. 心态n

7. 神态n

8. 口头n

9. 表达n

10. 销售辅助工具

第三部分：明确客户**关心的核心问题和营销战术的制定

案例分析：小区楼下的电动牙刷售卖

一、你是谁？

二、你要对我讲什么？

三、你说的对我有什么好处？

四、如何证明你的好处？

五、我为什么找你买？

六、我为什么现在就买？

第四部分：销售前的计划和准备

一、客户资料的收集和整理

二、客户关键人物的确定

三、销售目标的设定

四、销售策略的制定

五、销售材料及工具准备

六、销售材料及工具使用要点

七、基本的销售礼仪

八、心理的准备

九、拜见前的情绪准备

第五部分：如何接近客户，展现自我 --初访—破冰期

一、如何建立良好的**印象

二、如何做到：一见钟情、开口是金、终身为友

三、开场白的话术引荐

四、利用电话与客户建立联系，赢得面谈的机会

五、以良好的外表、优雅的身体语言树立自己的形象

六、掌握如何运用恰当的开场白营造氛围吸引客户

七、如何运用信函和短信的技巧接近优质准客户

演练：现场学员实战演练

第六部分：发现顾客需求的神奇技巧

一、建立以客户为中心的销售理念

二、开放式问题和封闭式问题概述

三、学习如何来挖掘客户的需求——提问的形式

四、推销是用“问”的—的技术性实战演练

五、销售中引导的技巧

六、引导客户的一般方法和注意要点

第七部分：FAB产品价值塑造

一、产品特点、优点、好处的分析

二、产品分析的一般步骤

三、产品卖点提炼

四、产品本身的卖点分析

五、非产品的卖点分析

六、如何推销产品的益处

七、产品益处推销的语言表达

八、产品益处推销中的展示与演示

第八部分：处理客户异议及解除客户抗拒

一、如何看待反对意见

二、把反对意见看成一个机会

三、把反对意见看成一个没有解决的问题

四、如何辨别反对意见

五、如何分辨客户的真假反对意见

六、如何处理客户的借口

七、如何应对反对意见

八、有技巧的引导方法

九、反对意见的应对方法

十、为销售员建立良好的危机处理心态

十一、聆听的技巧

十二、销售话术的太极精句

十三、沟通魅力之赞美的艺术

十四、如何有效沟通

十五、学习赞美的艺术

十六、先处理心情后处理事情

第九部分：SPIN赢取大订单的利器

一、SPIN是什么？

二、销售观念的转变

三、SPIN 如何与推销过程相结合？

四、投石问路—成功的SPIN需求调查分析

五、S背景问题及其询问技巧

六、P难点问题及其询问技巧

七、I暗示问题及其询问技巧

八、N价值问题及其询问的技巧

九、SPIN问题询问重组练习

第十部分：沟通的艺术

一、沟通中的5W1H

1. 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？

2. 沟通前需要明确的几个重要问题

3. 使客户产生信赖感要满足哪些因素？

二、用何种方式进行表达的技巧

1. 何时要用逻辑性的理性说服？

2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？

3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？

4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？

5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？

6. 先发言与后发言，谁更有优势？

7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？

第十一部分：有效发问的能力

一、为什么要“问”？为什么要学习提问

1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!

2. 提出的问题一定是提前设计好的

3. 客户的回答一定是自己可控制的

二、怎么“问”？提问有哪些方法

1. 常用的3种提问法

2. 提问时需要注意的6个原则

三、对谁“问”？不同客户的提问方式

1. 客户文化水平的影响

2. 客户熟知程度的影响

4. 客户时间与兴趣的影响因素

5. 销售中不同阶段的影响

四、“问”什么？

1. 与客户初次见面要了解哪9个问题？

2. 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？

3. 客户有了供应商时要问哪4个问题？

4. 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?

5. 合同成交后,你要了解哪4个问题?

第十二部分：高效倾听的步骤

一、如何判断客户真实的想法

二、如何听出客户的言外之意

1. **步、停止动作，停止7个不良的心态和行为

2. 第二步、仔细观察，**4个方式观察客户要表达真实意思

3. 第三步、充分鼓励客户表达的3方式

4. 第四步、安全**，确定客户真实意思

第十三部分：真诚服务 转介客户 ----亲情的售后服务系统

一、售后服务的方式

二、与客品无关的服务来带动转介绍

三、金牌销售应具备的综合服务素质

四、运用专业技巧处理好客户的抱怨

五、让客户回头――超乎想像的客户满意

六、运用转介绍的威力提升人脉和钱脉

七、定位自我，成为一名真正的超级金牌销售员金牌销售应具备的综合服务素质

第十四部分：成长的动力

一、善于学习。

二、苦干加巧干能吃苦、会吃苦、肯坚持。

三、要有悟性、善于思考、善于总结。

四、不放过任何一个销售机会。

五、要真诚、学会为客户服务。