主讲人：闫治民

培训目标

Ø 分析当前白酒市场现状，找到机会点，增强自信心，调动激情

Ø 掌握科学实效的渠道商开发流程与操作标准动作

Ø 掌握渠道商的选择标准、沟通技巧和谈判标准动作

Ø 掌握渠道商管理流程和标准动作

Ø 掌握终端管理的流程和标准动作

培训对象

Ø 基层销售人员

培训时间

2天，12标准课时

课程特色

1、 闫老师是著名酒类营销实战专家，有十年以上酒水行业营销实战经验，曾任金星啤酒集团营销副总，服务的酒类企业有贵州茅台（11次），江苏洋河（5次），酒鬼酒、汾酒集团、北京红星、浙江商源、山西百世、梨花春、汾阳王、一品仙竹、唐王宴酒业、青岛啤酒、雪花啤酒、哈尔滨啤酒、月山啤酒、蓝牌啤酒等数十家著名酒类企业，这是一次内行与内行之间的沟通；

2、 课堂头脑风暴式讨论、抢答、实战演练让学员快速掌握技巧和方法，沟通能力迅速提升。

3、 闫老师拒绝空洞的理论和无用的说教式培训，强调教练型体验式培训，本培训**深度头脑风暴、实战的案例分析、情景模拟训练，**体验式训练，进一步强化所学知识，融全贯通，提升实效，让学员**大限度地提升实战能力。

课程大纲

**章 当前形势下的白酒市场操作重点

一、白酒市场形势分析

1. 区域市场品牌众多

2. 市场竞争程度激烈

3. 竞争手段同质化

4. 消费者价格敏感

5. 消费习惯偏好性

二、白酒市场如何逆势增长？

1、勇于竞争机会是抢来的

2、超越竞争对手时我不待

3、快速渠道压仓高效铺货

4、活化终端迅速拉动消费

4、整合资源跨界搞营销

5、以人为本打造狼性团队

案例：山西唐王宴如何**电影院引爆市场

视频：动物世界中真实的狼

案例：羊为何会被狼吃掉？

第二章 渠道商开发与管理流程及动作分解

一、谋定后动，标准作业，渠道商的开发流程

1. 市场调研

2. 市场细分

3. 目标市场

4. 市场定位

5. 目标渠道商

6. 渠道商拜访

7. 渠道商沟通

8. 渠道商谈判

9. 交易实施

10. 服务维护

小组讨论与互动：您是如何开发渠道商的，遇到哪些问题和困惑？

二、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择渠道商

小组讨论与互动：评述一个开发渠道商的成功和失败案例，从中分享心得体会

1、选择渠道商五个常见误区

2、目标渠道商的考察的十看动作

案例：某企业选择渠道商的标准

三、建立信任，促进合作，渠道商的有效沟通

1、快速赢得渠道商的信任的沟通工具与技巧

讨论：渠道商喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

1、成功销售之太极招法

Ø 获得信任

Ø 发现需求

Ø 产品说明

Ø 促成交易

2、渠道商信任树模型

Ø 组织信任

Ø 个人信任

Ø 风险防范信任

现场演练：迅速赢得渠道商信任的6大法则

3、渠道商性格类型分析与沟通技巧

Ø 权威型

Ø 分析型

Ø 合群型

Ø 表现型

现场演练：不同性格类型的渠道商区分与沟通

4、渠道商内部四种渠道商的需求及沟通技巧

Ø 决策者

Ø 把关者

Ø 使用者

Ø 影响者

案例分析：忽视把关人的后果

三、激发兴趣，促成合作，如何快速推动渠道商合作的谈判策略

讨论：渠道商到底想要的是什么？

1、渠道商需求冰山模型

Ø 显性需求

Ø 潜在需求

现场演练：从老太太买李子看渠道商潜在需求

2、迅速激发渠道商欲望的SPIN问询工具

现场演练：运用SPIN工具向渠道商发问

3、**简单有效的ABDC销售术

现场讨论：如何渠道商介绍我们产品的差异性？

现场演练：运用ABCD销售术对渠道商产品介绍

4、**能打动顾客的产品销售FABEEC 工具

现场演练：用FABEC销售术对顾客介绍产品

5、成功销售谈判的实战策略与技巧

Ø 谈判前期的6W2H准备策略

心得分享：谈判中的三大毒计

Ø 谈判进程中的10个应对工具

现场演练：如何进行价格谈判

Ø 成功化解渠道商异议的8个方法

Ø 谈判后期的结案8个工具

现场演练：化解渠道商异议与成交的实战演练

四、高效的渠道商渠道关系和业务管理

1、目前企业与渠道商关系的现状分析

l 对立型厂商关系

l 主仆型厂商关系

l 松散型厂商关系

l 双赢型厂商关系

2、渠道商服务与管理的基本策略与理念

Ø 一个中心

Ø 两个基本点

Ø 三项原则

Ø 四个目标

五、渠道商的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访渠道商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控渠道商七大的方法

４、如何为渠道商提供周到的营销服务

心得分享：提升渠道商运营能力的四大工程

心得分享：渠道商的营销服务六个方面

现场演练：渠道商日常拜访与问题处理

第三章 高效的终端日常管理动作分解

一、终端拜访的实效策略（兼顾日常拜访与陌生拜访）

1、终端拜访的分类

Ø 按人员分

Ø 按对象分

2、拜访的任务与目的

Ø 销售产品（现有产品销售与新产品推广）

Ø 市场维护

Ø 建立客情

Ø 信息收集

Ø 指导客户

Ø 催收货款

Ø 促成进货

Ø 检查库存

Ø 了解竞品

Ø 疑难问题解决

Ø 团队管理与培训

Ø 兑现奖品或提成

Ø 检查终端促销活动规范性

Ø 售后服务

Ø 传达政策

Ø 终端拜访中的营销人员角色定位

Ø 侦探角色——诊断调研

Ø 参谋角色——策略构思

Ø 小兵角色——动手参与

Ø 后勤角色——服务支持

Ø 领导角色——激励引导

Ø 朋友角色——情感沟通

Ø 教官角色——培训辅导

Ø 监工角色——监督管理

4、端门店拜访七定策略

Ø 定人员

Ø 定区域

Ø 定线路

Ø 定数量

Ø 定频次

Ø 定目标

Ø 定标准

二、终端拜访的步骤与动作分解

（一）拜访前的准备

1、拜访目标的准备

Ø 拜访目标的选择

Ø 拜访目标的分析

案例：我当年做业务时如何选择拜访目标

2、拜访方式的准备

Ø 电话要约

情景模拟：如何给客户打电话

Ø 直接上门

案例与讨论：上门拜访客户的时间选择

3、 行程路线准备

案例：企业终端门店拜访的线路图规划

4、观念上的准备

Ø 打消一个观点：不要希望**一个简单的方式去达成合作！

Ø 建立一个观点：只有**良好的沟通才能达成合作 !

Ø 树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！

5、职业形象的准备

Ø 职业形象的重要性

Ø 几种非职业形象

Ø 男业务代表着装仪表要求

Ø 女业务代表仪表要求

案例：某企业业务人员的非职业形象丢掉大单子

6、访前资料和工具准备

讨论：我们拜访客户时需要准备哪些资料与工具

（二）店外观察

1. 门店位置

2. 周边环境

3. 门店规模

4. 店外形象

（三）自我介绍　　  

1、找对人

讨论：如何找到关键人物

2、说对话

案例：**具杀伤力的12种开场白设计

讨论：如何向客户介绍自己

3、办对事

情景模拟：如何向客户递名片

（四）客户沟通

案例：看看高效沟通有多么重要!

1、接近客户的6种方法

2、客户沟通的十大原则

3、客户沟通的12大内容

Ø 产品销售情况

Ø 价格执行情况

Ø 促销进展情况

Ø 利润收益情况

Ø 导购工作情况

Ø 意见建议反映

Ø 工作计划情况

Ø 困难与障碍沟通

Ø 新产品介绍

Ø 货款回收

Ø 新订单跟进

Ø 公司政策传达

4、客户沟通的七大方法

5、沟通中打动客户的五大关键

6、获取客户信任的六大法则

7、客户沟通十忌

8、客户异议处理与谈判技巧

l 你们的酒不好卖

l 你们的酒太贵了

l 竞争同行的价格更低

（三）店内察看

1. 整体观察

2. 多方产品观察

3. 留意竞争对手（专营店除外）

4. 检查库存

讨论：如何计算安全库存

5、生动化检查

6、导购工作情况检查

7、促销活动执行情况检查

（四）导购管理

1. 沟通交流

2. 总结分析

3. 学习培训

情景模拟：对导购的培训

（五）行政工作  

1. 填写客户拜访卡

2. 收款的工作  

3. 处理定单

4. 填写工作日记

5. 准备下一天的工作

案例：某企业的每日拜访流程分析

案例：某企业的每日终端拜访报告分析

案例：茅台的终端体验中心运营模式给我们的启示