学习成功企业的做法及更加透彻的学习技术人员走向商业化道路的历程

**部分 精细的产品策划和推广实施，让客户快速接受你的产品

◆先营后销，减少销售难度扩大销售规模

◆卖点分析与提炼，合理介绍产品的特点和益处

◆如何提炼产品的卖点，FFAB技巧和方法演练

◆不同区域特点的产品商务策略

◆技术牵引与方案展示，关注客户技术层

◆实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛

第二部分 透彻了解和把握客户的需求

◆收集客户资料并做组织分析

◆理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响

◆客户技术层性格特点及接触方式

◆个人需求与机构需求

◆潜在需求与明确需求

◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战

◆如何探询客户的解决方案、采购指标

◆洞察客户需求的8类问题

第三部分 制定正确的产品竞争策略，有效的呈现产品价值

◆竞争对手优劣势分析工具和步骤

◆产品竞争策略制定方法演练

◆合理介绍产品的特点和益处

◆产品介绍的基本技巧和要领

◆如何帮助客户分析和诊断问题

◆**异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子

◆如何进行有效暗示，把机会变成销售项目

第四部分 与业务员配合，共同赢取订单

◆项目运作成功与失败的要素分析

◆制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划

◆达成协议签约的13种方法

◆三类客户的跟进策略