课题三：大客户销售技巧
一、直面挑战：
62％的销售人员无法获得承诺！
82％的销售人员不能实现差异化！！
86％的销售人员提问不当！！！
95% 的销售人员讲述过多，聆听过少！！！
99％的销售人员没有设定正确的目标！！！！（以上来自科特勒咨询公司数据）
在复杂多变的大客户销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：
如何有效缩短销售周期？
如何**提问来成功销售自己？
如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？
如何保护自己的价格空间？
如何使客户成为终身客户、忠诚客户？
二、课程收益：
1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。
2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。
3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。
4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。
5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。
“三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“三道防线销售”系统中的“六步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。
三、课程大纲：（2天14小时）
**单元：“三道防线销售原理”的缘起
一、三道防线七个步骤的课程体系：
1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术
2、“三道防线销售模型”是中国先进的销售课程
3、是攻破大客户决策链好的销售工具
二、销售的正确出发点：
1、正确理念：帮助客户解决问题
2、顾问式销售与产品式销售区别
三、从人性行为决策的出发点：
“情”（情感防线）→“理”（逻辑防线）→“法”（伦理防线）
第二单元：大客户“情感防线”的突破
**步：做好计划与准备
一、销售计划的制订
二、收集客户信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集关键四步
三、个人准备
第二步：如何赢得客户的信任
一、找对人是大客户开发的关键
１、如何找对人？
２、决定成交的四个影响者
３、四个影响者各自的特点
４、四个影响者各自的作用
二、分析客户的人际风格
1、四种典型的人际风格
2、各种风格的特点
3、应对各种风格的策略
４、一物降一物的妙用
三、赢得信任的方法
1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通
2、与相关部门决策影响人建立信任六真经
3、获得他人信任，才能真正影响他人
4、拆迁人与人之间四堵“心墙”
5、设计轻松愉快的开场白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法
第三单元：大客户“逻辑防线”的突破
第三步：发现客户的需求与问题
一、大客户的需求心理
1、大客户的心理剖析
2、客户满意的3个要素
二、挖掘大客户需求的方法
1、销售失败的主要原因
2、如何有效的倾听
3、如何有效的发问
三、连环四问法
1、提问的本质
2、提问在销售中的应用
3、提问成功应用的六大步骤
四、明确客户存在的问题
五、“内部军师”的利用
第四步：向客户推介个性化方案
一、向客户演示产品。
1、产品介绍的重要方法：FABE陈述原则
2、根据人脑运作原理介绍产品
3、证据的获得途径
4、价值强化
5、两种有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法
二、从项目的酝酿/设计出发
三、将竞争对手引向我方有利的战场
四、建立互信，步步为营推进大客户销售
第五步：解决方案的谈判促成
一．大客户成交的核心与原理
1、大客户成交的4大核心
2、大客户成交的8大原理
二．有效的处理价格问题
1、如何有效的报价
2、如何应对对方的报价
3、价格让步的艺术
4、谈判三筹码
5、缩短销售周期的五大策略
第四单元：大客户“伦理防线”的突破
第六步：重视售后服务
1、卖产品就是卖人品
2、兑现你的服务承诺
3、扩大购买
4、重复购买
5、客户见证
6、口碑传递技巧
7、长期客户关系的维护与发展
第五单元：巩固与应用
1、《大客户销售手册》的使用
2、《531行动表》的运用
3、短信平台巩固法
