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吴文辉

大客户营销技巧

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课程目标

《大客户营销技巧》内训

课程大纲

**章：营销人员基本素质

1.营销人员必备素质

2.营销人员必备知识

3.营销人员行为规范和职业道德

第二章：透析客户需求

1.大客户需求分析-马氏模型与冰山模型

2.需求、要求和需要

3.性格与沟通

第三章：大客户销售中的沟通（上）

1.各就各位-销售沟通前的准备

2.拜访客户(**印象、寒暄、创建共鸣)

3.发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧

4.客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）

第四章：大客户销售中的沟通（下）

1.异议处理-排除隐忧

2.没有说服，只有引导和选择

3.双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)

4.总结

第五章：大客户市场营销

1.人与企业－需求建模

2.市场与营销解析

3.你找谁？-市场细分维度和目标市场选择

4.客户导向与竞争导向营销策略

5.营销中的定位与沟通策略

6.整合营销过程

第六章：超越竞争对手的法宝—客户关系管理

1.新时代CRM与情感经济

2.建设自己的大客户社区

3.构造客户忠诚的函数

4.口碑营销

5.延伸市场的半径

第七章：阳光心态

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