培训目的： 　　如何控制谈判的进程？ 　　谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么？ 　　如何应对谈判过程中的心理较量？ 　　价格谈判如何谋求最大价值？ 　　“寸土必争”的同时如何栓牢对方？ 　　谈判陷入僵局怎么办？ 　　如何增加己方在谈判中的权力？ 　　如何临门一脚，及时成交？ 　　如何既达到双赢又控制风险？

　　1、认识谈判
 
　　案例：国际设备采购
 
　　两种谈判
 
　　谈判的心理模式
 
　　谈判者的心态
 
　　“公司心态” vs “个人心态”
 
　　时间、地点、位置的影响
 
　　案例：墨西哥食品
 
　　2、谈判的开局策略
 
　　谈判准备三要素
 
　　案例:国际代理人谈判
 
　　谈判的目标
 
　　BATNA、ZOPA
 
　　报价策略
 
　　录像：布鲁瓦尔式开局
 
　　询价策略
 
　　预算的陷井
 
　　还价策略
 
　　价格的尊严
 
　　哈巴德妈妈技巧
 
　　3、谈判的中间技巧
 
　　假需求
 
　　压榨 vs 反压榨
 
　　竞标式砍价
 
　　让步曲线
 
　　Bluffing、Puff
 
　　案例：试验气球(Trial Balloon)
 
　　4、谈判的收官阶段
 
　　打破僵局的方法
 
　　案例:中欧纺织品贸易谈判
 
　　拴牢对方的技巧
 
　　高层是否出面？
 
　　墨西哥式收尾
 
　　知名问题
 
　　5、谈判的三要素
 
　　案例：登机时间
 
　　滚动式操练：价格谈判
 
　　善用信息
 
　　权力来源
 
　　相互影响力模型
 
　　6、双赢策略
 
　　案例：两种谈判
 
　　操练：合作竞争游戏
 
　　跳舞的数字
 
　　预防诡计
 
　　7、团队谈判
 
　　谈判团队的角色扮演
 
　　案例：多方谈判的联盟问题
 
　　案例：环形灯出口联合谈判
 
　　8、谈判总结
 
　　谈判者易犯的错误
 
　　与自己谈判？
 
　　录像：进取心、合理心
 
　　录像：与法老谈判
 
　　谈判员综合素质