**部分：顾客购买心理分析
1-1、建材行业与服装行业的顾客购买心理对比分析
-建材行业的采购特点：金额大、周期长、顾客无知、多人决策
-建材行业的导购技巧：现场的效率型销售技巧与顾客离店后的电话跟单技巧
小组讨论：了解我们的顾客和我们的销售订单
1-2、建材行业顾客购买阶段分析
-不同的购买阶段顾客心理特点：一“逛”二“比”三“决定”
-针对不同阶段的顾客心理，导购人员的应对技巧
1-3、建材行业顾客选购产品的要素
第二部分：门店销售动作分解
2-1、在没有顾客以前，你在干什么？
了解导购人员的非销售时间
“忙碌”是吸引顾客走进门店的佳手段
2-2、照明行业门店销售动作分解
**步：迎宾
常见的迎宾错误动作
正确的迎宾做法（尊重、问候、服务）
互动游戏：尊重从对人的关注开始（NLP沟通应用技巧）
第二步：开场
导购开场的6个佳时机
导购开场的4种有效方法
互动游戏：赞美的技巧
第三步：识别顾客
**次走进门店的顾客通常会问哪些问题
课程重点1：快速判断出顾客今天买还是不买？
课程重点2：针对不买的顾客，我们该怎么做？
小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买
第四步、体验
有效沟通，赢得信任
（顾客需求的层次；挖掘顾客需求的3种方法）
专业展示，建立标准；
（产品的层次；UPS独特卖点；产品介绍方法；2种体验形式；产品演示动作）
案例分享：华帝吸油烟机导购大姐的产品演示技巧
小组讨论：产品演示的基本步骤
完美服务，超越期望
（服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间）
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收集顾客信息
（如何才能要到业主的电话号码？）
小组讨论：怎样才能快速了解顾客的购买预算
第五步：设计
为顾客定制产品方案
第六步：跟进
吸引顾客第二次上门的5种有效说辞
业主第二次上门，3种顾客关系的处理
小组讨论：如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系？
第七步：开单
识别顾客的购买信号
主动要求成交的7种方法
收银台的细节管理
第八步：送宾
让顾客买得高兴
让顾客愿意转介绍
