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李治江

《门店销售动作分解》内训课

李治江 / 终端门店销售导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 苏州

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课程目标

打造高效的门店销售流程,步步为营引导顾客购买; 针对建材行业的专业销售技巧,创造独特的客户价值; 基于建材行业顾客购买心理,培养效率型与效能型双料销售高手; 门店销售动作细节化管理,服务态度比销售技巧更加重要; 门店“感官营销”,体验营销时代的门店留人技巧。

课程大纲

(一)破解七个关键问题,快速提升建材门店成交效率!

ü 如何判断顾客今天买还是不买?

ü 有哪些方法可以刺激顾客今天购买?

ü 如何快速准确地拿到顾客电话号码?

ü 如何问到顾客的购买预算?

ü 如何进行有效的产品演示?

ü 如何打电话才能确保顾客二次上门?

ü 如何处理客户人群之间的关系?

(二)解析三套管理工具,快速实现建材门店量化管理!

n 潜在顾客购买预算表

n 重点客户信息收集表

n 顾客装修信息分析表

(三)演练五个销售话术,门店销售人员业务技能倍增!

1、迎宾时,说什么才能留住顾客?

2、开场时,怎么赞美才能取悦顾客?

3、演示时,说服顾客的八个有效方法?

4、谈判时,怎么做才能化解价格异议?

5、送宾时,说什么才能让顾客乐得转介绍?


[课程大纲]

一、顾客心理与行为分析

【小组讨论:向销售管理要业绩,6个核心问题重新审视销售订单】

1、顾客购买决策过程模型

-建材行业的产品销售需要面对的不同人群细分

-建材行业的户外拦截创新与网络营销技巧

2、顾客建材产品选购知识

-顾客知识包括:产品知识、购买知识、使用知识、说服知识、购买知识

-建材行业具有五大行业特征,服装行业的销售技巧无法简单复制和嫁接

3、建材行业顾客选购特点

-顾客在选购建材产品时,形成了“一逛、二比、三买”的消费特点

-针对不同阶段的顾客购买特点,门店销售人员的应对技巧

二、营销创新,门店快速集客

【案例分享:宜家家居的店外创新拦截活动】

-门店集客是撒网捕鱼,销售技巧是池塘钓鱼

-销售员的大差别就在于待机时间的管理方式

-“让门店看起来忙碌”是吸引顾客进门的有效手段

【案例分享:广东同富花园酒店独特的洗碗体验】

-营销比销售重要,营销=造势=托

三、门店销售动作分解

**步:迎宾

-迎宾时常用的6种错误用语

-正确的迎宾动作和指导用语:

这位先生/小姐,您好,欢迎光临

【游戏体验:尊重首先从关注人开始】

第二步:开场

-导购开场的6个佳时机

-导购开场的4种有效方法

-超级赞美之无敌攻略

-正确的开场动作和指导用语:

先生/小姐,您真识货,这是我们的新品(4种技巧)

【情景演练:如何不漏痕迹地赞美别人】

【视频分享:《让子弹飞》中1'44秒4次赞美】

第三步:识别顾客

-正确的识别动作和指导用语:

先生/小姐,您今天买吗?(不看答案,看顾客表现)

课程重点1:快速判断出顾客今天买还是不买?

【小组讨论:8种情景快速判断顾客购买意向】

课程重点2:针对不买的顾客,如何刺激今天就买?

【小组讨论:有哪些方法可以刺激顾客今天就买】

课程重点3:刺激无效,如何收集顾客信息?

-建立完整的顾客信息档案至少包括7个内容

-快速要到顾客电话号码的5个有效方法

-精确掌握顾客购买预算的4种提问技巧

【小组讨论:怎样发问才能精确了解顾客购买预算】

-顾客的性格特点与购买角色分析

课程重点4:三套管理工具,实现门店量化管理

n 《潜在顾客购买预算表》:做加法,销量自然倍增

n 《重点客户信息收集表》:做管理,赢得客户好感

n 《顾客装修信息分析表》:做设计,专业促成交易

第四步、体验

1、有效沟通,赢得信任

-两种顾客需求理论的分析:马斯洛需求层次论和冰山理论

【案例分享:顾客没按计划买服装,买了公仔,反而更开心】

【头脑风暴:从王先生爬楼梯的故事,分析他的显性和隐性需求】

-挖掘顾客需求的3种方法:辨伪存真、从大到小、由近推远

-当顾客的期望值无法被满足, 3种解决办法

【案例分析:张先生订机票的解决方案】

2、专业展示,建立标准

-说什么:产品介绍的4个层次

【小组演练:FAB销售法的实战应用技巧】

-怎么说:产品介绍的8种方法

-正确的体验动作和指导用语:

先生/小姐,我们这款产品……(用自己的话说出来)

【引申讲解:讲故事的销售技巧(可根据企业需要,用时30-45分钟)】

-怎么做:情景体验与对比体验

-情景体验,增加顾客的购买欲望

-对比体验,刺激顾客“买我”的决心

【案例分享:某品牌吸油烟机导购大姐的演示技巧】

【小组讨论:产品演示的基本步骤】

3、完美服务,超越期望

-门店服务的4个关注点:服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间

-门店创新服务管理

【视频分享:海底捞的“变态”服务是怎么做到的?】

4、氛围营造,感官营销

-家居建材门店留人的十大要素应用技巧

-产品销售高端体验:5种感官营销技巧

【推荐阅读:《用感官刺激把顾客留下》,作者-李治江】

第五步:设计

-为顾客定制产品设计整体方案

【案例分析:胡敏霞卖灯(讲师原创**案例,网络有转载)】

-正确的体验动作和指导用语:

先生/小姐,您是否都满意,您要是都满意,我给您个合适的价格

-销售心得:不跟着顾客思路走,不与顾客争辩,不主动谈价格

第六步:电话跟进

-吸引顾客第二次上门的5种有效说辞

-正确的体验动作和指导用语:

先生/小姐,您现在方便接听电话吗?我是***

-业主第二次上门,3种顾客关系的处理

【小组讨论:如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系?】

第七步:开单

-识别顾客的购买信号

-主动要求成交的7种方法

先生/小姐,您现金还是刷卡?请跟我来!

-收银台的细节管理

-关联销售让产品卖得更多

【案例分享:绍兴师爷的生意经】

第八步:送宾

-让顾客买得高兴

-让顾客愿意转介绍

-正确的体验动作和指导用语:

先生/小姐,恭喜您新房装修,感谢您选择我们的产品。

您对我们的产品还有我的服务满意吗?您愿意帮我向您的朋友推荐吗?

【案例分享:送顾客出门的1 2 3创意礼包】



四、目前,已经有以下一些行业领导品牌企业引进了《门店销售动作分解》课程:

欧普照明、金陵光源、福田电工、雷士照明、圣象地板、马可波罗瓷砖、世达工具、江浙商业广场、九牧卫浴、国美电器、五星电器、宏图三胞、百思买、蚕之都丝绸商场、芳菲尔女装、多彩多姿内衣、光明牛奶、施恩奶粉、前程五金、虎牌电务、八度空间、烟台华光、亮美嘉家饰、港兰灯饰、冠芝霖……


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